【培訓(xùn)對(duì)象】
各企業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理人員、各級(jí)經(jīng)濟(jì)管理干部等。

【培訓(xùn)收益】
本期實(shí)訓(xùn)營(yíng)將系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為客戶(hù)關(guān)系管理總體流程架構(gòu)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練有效掌握“組織客戶(hù)”關(guān)系拓展、“關(guān)鍵客戶(hù)”關(guān)系拓展、“普遍客戶(hù)”關(guān)系拓展等成功實(shí)踐方法論，管理客戶(hù)活動(dòng)規(guī)劃，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而有效支撐市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。

第一部分 客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力
1、理解客戶(hù)關(guān)系
 什么是客戶(hù)？什么是客戶(hù)關(guān)系？
 客戶(hù)關(guān)系有何特點(diǎn)？
 客戶(hù)關(guān)系如何支撐公司戰(zhàn)略、支撐LTC交易成功？
2、客戶(hù)是市場(chǎng)的原點(diǎn)，選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力
3、客戶(hù)關(guān)系管理總體流程架構(gòu)：
 管理客戶(hù)群
 管理客戶(hù)關(guān)系
 管理客戶(hù)接觸
 管理客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度
 管理客戶(hù)信息
4、實(shí)戰(zhàn)案例分析：華為公司的客戶(hù)管理
第二部分 管理客戶(hù)群規(guī)劃和策略
1、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)策略跟蹤監(jiān)控
2、理解客戶(hù)：客戶(hù)畫(huà)像、供應(yīng)商畫(huà)像
3、制定客戶(hù)群年度規(guī)劃與策略
4、執(zhí)行客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理計(jì)劃
5、實(shí)戰(zhàn)案例分析：行業(yè)某領(lǐng)先軟件企業(yè)的大客戶(hù)規(guī)劃
第三部分 組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“四大手段”
1、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，把客戶(hù)關(guān)系建立在組織上
2、組織客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值
3、優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“四大手段”
 溝通：組織間正式的溝通峰會(huì)、CXO間定期高層對(duì)話(huà)贊助人、對(duì)應(yīng)客戶(hù)組織分層分級(jí)例行溝通機(jī)制
 匹配：戰(zhàn)略匹配、組織匹配、流程匹配
 聯(lián)合：業(yè)務(wù)聯(lián)合，包括聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合品牌活動(dòng)
 認(rèn)同：企業(yè)文化認(rèn)同、管理理念認(rèn)同、人才認(rèn)同
5、實(shí)戰(zhàn)案例分析：華為公司的組織客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
第四部分 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的“五個(gè)步驟”和“十大工具”
1、鎖定關(guān)鍵客戶(hù)，支撐決策，快速成交
2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值
3、客戶(hù)關(guān)系的“三張圖”分析：組織結(jié)構(gòu)、決策鏈分析等
（痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖）
4、客戶(hù)關(guān)系“兩張表”分析，鎖定關(guān)鍵客戶(hù)
5、掌握客戶(hù)決策過(guò)程中的5個(gè)角色
6、設(shè)定客戶(hù)關(guān)系提升目標(biāo)
7、制定和執(zhí)行客戶(hù)關(guān)系拓展行動(dòng)計(jì)劃
8、實(shí)戰(zhàn)案例分析：華為公司的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
第五部分 普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的“三個(gè)關(guān)鍵”
1、重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
2、普遍客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值
3、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的4種基本方法
4、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的“三個(gè)關(guān)鍵”
5、實(shí)戰(zhàn)案例分析：華為公司的普遍客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
第六部分 客戶(hù)關(guān)系管理及其它
1、管理客戶(hù)接觸活動(dòng)的關(guān)鍵：客戶(hù)接待
 商務(wù)活動(dòng)與業(yè)務(wù)交流
 公司參觀(guān)與展會(huì)管理
 高層拜訪(fǎng)及日常拜訪(fǎng)
 專(zhuān)項(xiàng)考察與品牌活動(dòng)
2、管理客戶(hù)期望值與滿(mǎn)意度：客戶(hù)期望值管理
 管理客戶(hù)聲音
 非技術(shù)問(wèn)題
 重大投訴
 滿(mǎn)意度調(diào)查與改進(jìn)
3、管理客戶(hù)信息：客戶(hù)數(shù)據(jù)管理
4、客戶(hù)檔案管理：企業(yè)信息與個(gè)人信息
5、實(shí)戰(zhàn)案例分析：華為的客戶(hù)接待工程與客戶(hù)檔案信息管理
 

付老師 華為公司LTC 銷(xiāo)售變革第一任項(xiàng)目總監(jiān)，歷任華為泰國(guó)公司副總、亞太片區(qū)總裁戰(zhàn)略助理、華為銷(xiāo)售PMO部長(zhǎng)、華為L(zhǎng)TC流程視圖和鐵三角原創(chuàng)設(shè)計(jì)者。15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)掌握華為銷(xiāo)售體系化方法論。在企業(yè)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為多家知名公司董事會(huì)擔(dān)任顧問(wèn)。 

• 向華為學(xué)習(xí)-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、原理篇（思維轉(zhuǎn)身）第一章、管理者的角色認(rèn)知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區(qū)別管理者的四項(xiàng)職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習(xí)：干部培養(yǎng)的道與術(shù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一、干部培養(yǎng)總框架圖- 管理的核心命題：激活人！-《華為公司基本法》對(duì)人才的基本假設(shè)- 干部培養(yǎng)是管理的關(guān)鍵手段- 干部培養(yǎng)總框架圖模塊二、干部使命與責(zé)任的激發(fā)- 不同發(fā)展時(shí)期，干部的使命與責(zé)任有所不同- 管理規(guī)范形成之前/之后的干部作用- 干部的使命和責(zé)任逐..

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• 小米方法論-小米快速增長(zhǎng)之道-走進(jìn)小米

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一天：小米總部+主題交流分享08:30-09:30 標(biāo)桿學(xué)習(xí)行前引導(dǎo)背景及參訪(fǎng)學(xué)習(xí)行程介紹：隨團(tuán)顧問(wèn)通過(guò)對(duì)小米公司的介紹，引導(dǎo)大家對(duì)其創(chuàng)新的深入思考。09:30-10:30 參訪(fǎng)小米總部--小米科技園參觀(guān)小米總部科技園全球總部智能物聯(lián)網(wǎng)展廳1.了解小米手機(jī)歷代產(chǎn)品迭代過(guò)程，..

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• 向華為學(xué)習(xí):班組管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

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