【培訓(xùn)對象】
銷售代表、客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等，戰(zhàn)略合作經(jīng)理、渠道合作專員、BD 總監(jiān)，采購專員、采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈負責(zé)人等。

【培訓(xùn)收益】
掌握商務(wù)談判的核心技巧與策略； 通過專業(yè)訓(xùn)練快速提升談判成功率； 運用AI工具輔助談判提升談判效率； 了解談判中的心理學(xué)原理與談判策略； 通過實戰(zhàn)演練增強學(xué)員談判實戰(zhàn)能力。

 第一單元、雙贏談判三大認知
【本單元目標】通過壓力測試，了解學(xué)員對于談判的基本認知情況，拓展學(xué)員對于談判的理解，從而為雙贏談判打下扎實的認知基礎(chǔ)。
一、雙贏談判不是零和博弈
談判的定義與理解
談判是解決分歧和沖突的首選方式
實戰(zhàn)案例：某國內(nèi)超市退場談判案例
二、雙贏談判是幫助客戶成功
談判的目標是創(chuàng)造共同價值
談判的三大核心要素：利益、關(guān)系、溝通
壓力測試：談判認知與能力測試
三、影響談判成功的六大因素
談判風(fēng)格、目標與期望、權(quán)威的標準與規(guī)范
信任關(guān)系、對方的利益、優(yōu)勢
小組研討：都有哪些影響談判的因素
第二單元、雙贏談判四大原則
【本單元目標】幫助學(xué)員掌握談判的四大基本原則：把人和事分開，專注于核心利益，做大談判蛋糕、讓對手心服口服。通過本單元內(nèi)容的講解讓學(xué)員掌握如何建立談判雙贏的思路和方法。
一、把人和事分開
站在對方的角度去思考
喬哈里視窗建立信任關(guān)系
實戰(zhàn)案例：掌握客戶的逆反情緒
實戰(zhàn)演練：如何放大與客戶的公開象限
二、專注于核心利益
1、形象地描述你的利益，
講細節(jié)、講數(shù)據(jù)、講故事
描述具體利益的關(guān)鍵詞“萬一”
實戰(zhàn)案例：回應(yīng)客戶“再考慮一下”的三個故事
2、承認對方的利益
先說問題，再拿方案
給出一個具體可信的理由
談判工具：談判雙方利益需求分析表
三、做大談判蛋糕
1、跳出博弈思維
把創(chuàng)造與決定過程分開
實戰(zhàn)案例：小朋友分橙子
2、通過創(chuàng)新思維創(chuàng)造可能
創(chuàng)新解決方案的設(shè)計與實施
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)創(chuàng)新方案解決長期談判僵局
四、讓對手心服口服
為每個問題尋求客觀標準；
確定最合適的標準及其運用方式；
遵從原則，但絕不屈服于壓力
第三單元、雙贏談判五個步驟
【本單元目標】本單元以真實的談判場景進行實戰(zhàn)模擬對抗，通過對談判步驟的拆解和還原，讓學(xué)員掌握談判中的基本策略和方法，從而為己方爭取利益最大化。
一、談判前準備
1、談判前期調(diào)研
知己：建立己方優(yōu)勢
知彼：對手信息調(diào)研
知環(huán)境：談判環(huán)境的確定
視頻分享：獵頭如何說服高管？
2、設(shè)定談判目標
確定談判目標
設(shè)置談判底線
實戰(zhàn)工具：SWOT分析、談判目標矩陣
AI應(yīng)用：AI工具進行客戶背景分析、市場趨勢預(yù)測，生成談判策略建議
3、制定談判方案
談判步驟設(shè)計
核心議題分析
談判問題預(yù)測
確定備選方案
談判小組的組建
談判工具：四象限談判模式清單
BATNA（最佳替代方案）：如何制定并運用BATNA
ZOPA（可達成協(xié)議的空間）：如何找到雙方的利益交集
AI應(yīng)用：BATNA與ZOPA的實戰(zhàn)演練
二、開局談判 
開出高于預(yù)期的條件
永遠不接受對方的第一次報價
做個不情愿的賣家（買家）
學(xué)會感到意外
避免對抗性談判
使用鉗子策略應(yīng)對開價
實戰(zhàn)案例：重慶滴答順風(fēng)車案例
三、中場談判
永遠不要讓對方知道你能做決定
如何減少讓步幅度
應(yīng)對談判中的僵局、困境、死胡同
只要交換，沒有什么不能談
中場談判中的經(jīng)典句式：如果，那么
四、終局談判
白臉—黑臉策略
蠶食策略
收回條件
欣然接受
實戰(zhàn)模擬演練：賣電影票（可更換企業(yè)真實案例）
五、談判復(fù)盤
談判結(jié)果分析
AI生成報告
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過AI復(fù)盤談判過程，優(yōu)化后續(xù)談判策略
第四單元、常見談判策略
【本單元目標】在談判中，如何識別對方的談判套路并進行輕松化解，尤其是在壓力的情況下，不能簡單地迎合對方，既要堅持原則又要維護良好的關(guān)系。
白臉/黑臉：如何發(fā)揮談判小組力量
聲東擊西：如何轉(zhuǎn)移談判關(guān)注點
登門檻策略：如何給客戶設(shè)定誘餌
以退為進：把客戶的拒絕變成談判籌碼
蠶食策略：如何在成交后獲得更多
錨定效應(yīng)：如何設(shè)定初始條件影響對方?jīng)Q策
讓步策略：如何通過讓步獲取更大利益

第五單元、談判實戰(zhàn)演練
【本單元目標】通過企業(yè)真實談判案例的實戰(zhàn)模擬演練，既提升學(xué)員的談判能力，同時也完成對全天課程內(nèi)容的總結(jié)與復(fù)盤。
1、談判實戰(zhàn)演練
學(xué)員5-6人一組，培訓(xùn)師提供背景材料，學(xué)員模擬從事商務(wù)談判活動。內(nèi)訓(xùn)時也可由學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)自編自演，培訓(xùn)師當(dāng)場點評、總結(jié)。在實戰(zhàn)演練中，學(xué)員要充分運用新學(xué)的談判知識和技能，在培訓(xùn)師指導(dǎo)下反復(fù)訓(xùn)練，直到諳熟談判大贏家的談判技巧及其實戰(zhàn)運用。
分組進行模擬談判，應(yīng)用所學(xué)技巧與AI工具
講師實時點評與反饋
AI應(yīng)用：利用AI工具對模擬談判進行實時分析，提供改進建議
2、實戰(zhàn)演練評分細則
1、談判道具及環(huán)境布局 10分
2、開局 10分
3、報價 10分
4、銷售技巧 10分
5、討價還價 10分
6、談判策略運用 10分
7、談判說服技巧 10分
8、雙贏智慧 10分
9、簽約成交 10分
10、情節(jié)設(shè)計和時間控制 10分
3、課程總結(jié)與答疑
回顧兩天的課程內(nèi)容，強化關(guān)鍵知識點
學(xué)員提問與講師答疑
AI應(yīng)用：利用AI生成個性化學(xué)習(xí)報告，提供后續(xù)學(xué)習(xí)建議

 

 

 洪華博士