【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)、銷售經(jīng)理，也適用于企業(yè)其它銷售和業(yè)務(wù)拓展的骨干員工。

【培訓(xùn)收益】
1. 認(rèn)知層面：清晰界定復(fù)雜銷售的核心特征（多決策者、長周期、高風(fēng)險(xiǎn)、定制化），認(rèn)清傳統(tǒng)銷售在復(fù)雜場景中的核心誤區(qū)，理解戰(zhàn)略銷售“以客戶為中心、價(jià)值驅(qū)動、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、流程化管理”的四大基石，明確“從推銷產(chǎn)品到管理機(jī)會、創(chuàng)造客戶價(jià)值”的思維轉(zhuǎn)型邏輯。 2. 能力層面：熟練掌握“復(fù)雜銷售分析表”的完整應(yīng)用，能精準(zhǔn)識別EB（經(jīng)濟(jì)買家）、UB（技術(shù)買家）等關(guān)鍵決策角色，用紅綠燈評估法分析競爭格局并制定差異化贏單策略；掌握“客戶探測雷達(dá)”工具，可從需求、企業(yè)價(jià)值、權(quán)力支持度等五大坐標(biāo)量化評估客戶關(guān)系健康度；具備將分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的“單點(diǎn)突破計(jì)劃”，并組織團(tuán)隊(duì)協(xié)同推進(jìn)的實(shí)操能力。 3. 實(shí)踐層面：能夠結(jié)合真實(shí)在途銷售訂單或核心客戶，完成工具落地應(yīng)用（填寫分析表、繪制雷達(dá)圖），輸出科學(xué)的機(jī)會評估結(jié)論與客戶關(guān)系提升方案；通過綜合案例研討與角色扮演，搭建“診斷-分析-規(guī)劃-執(zhí)行”的全流程銷售閉環(huán)，制定個(gè)人課后90天行動承諾，確保培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化為日常銷售工作習(xí)慣。 4. 思維層面：建立“復(fù)雜銷售是可復(fù)制科學(xué)”的認(rèn)知，打破依賴經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系的傳統(tǒng)銷售思維，形成“數(shù)據(jù)支撐決策、流程把控風(fēng)險(xiǎn)、長期經(jīng)營客戶”的戰(zhàn)略性銷售邏輯，提升在復(fù)雜交易中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與贏單把控能力。

第一天：復(fù)雜銷售基礎(chǔ) – 診斷與評估
第一講：復(fù)雜銷售的核心挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略銷售理念
本講作為開篇，旨在統(tǒng)一思想，讓學(xué)員理解復(fù)雜銷售的本質(zhì)為何不同于簡單銷售，并引入復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售的核心哲學(xué)——將銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)變銷售人員的思維模式，從“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“管理機(jī)會”和“創(chuàng)造客戶價(jià)值”。
• 大綱：
1. 破冰：學(xué)員分享一個(gè)最近“最復(fù)雜”或“最糾結(jié)”的銷售案例。
2. 復(fù)雜銷售的界定：多決策者、長周期、高風(fēng)險(xiǎn)、定制化解決方案。
3. 傳統(tǒng)銷售的誤區(qū)：為何關(guān)系、產(chǎn)品、價(jià)格在復(fù)雜銷售中都不再是決定性因素？
4. 復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售體系的四大基石：
 以客戶為中心
 基于價(jià)值的銷售
 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
 流程化管理
5. 核心工具預(yù)覽：復(fù)雜銷售分析表、客戶探測雷達(dá)。
第二講：銷售機(jī)會的全面診斷 - “復(fù)雜銷售分析表”基礎(chǔ)應(yīng)用
本講引入整個(gè)體系的基石工具——“復(fù)雜銷售分析表”（機(jī)會評估表）。學(xué)員將學(xué)習(xí)使用這個(gè)結(jié)構(gòu)化工具對單個(gè)銷售機(jī)會進(jìn)行全面的“CT掃描”，精準(zhǔn)評估銷售現(xiàn)狀，識別關(guān)鍵缺口和風(fēng)險(xiǎn)。
• 大綱：
1. “復(fù)雜銷售分析表”介紹：為何它是戰(zhàn)略銷售的“作戰(zhàn)地圖”。
2. 元素一：理想客戶畫像與潛在痛苦。
3. 元素二：精準(zhǔn)定位關(guān)鍵決策角色 – 核心概念“購買影響力”
 EB（經(jīng)濟(jì)買家）、UB（技術(shù)買家）、C（教練）的重新定義。
 如何識別并區(qū)分這四類角色？
4. 元素三：評估響應(yīng)模式 – 理解客戶的“購買情緒”
 G（成長）、T（困難）、EK（平穩(wěn)）、OC（過度自信）。
5. 【課堂練習(xí)】：學(xué)員選擇一個(gè)真實(shí)在途訂單，初步填寫“復(fù)雜銷售分析表”的前三部分。
第三講：競爭格局與贏單策略 - 完成“復(fù)雜銷售分析表”分析
本講繼續(xù)深入“復(fù)雜銷售分析表”的分析，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向外部競爭環(huán)境和內(nèi)部銷售策略。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何客觀評估競爭態(tài)勢，并基于此制定差異化的價(jià)值主張和贏單策略。
• 大綱：
1. 元素四：分析競爭地位 – 紅綠燈評估法
 針對每個(gè)購買影響力，評估我方與競爭對手的相對位置。
2. 元素五：制定核心制勝策略
 差異化價(jià)值提案、應(yīng)對反策、強(qiáng)化滿意點(diǎn)/消除顧慮點(diǎn)。
3. 元素六：評估銷售漏斗等級與預(yù)測準(zhǔn)確性。
4. “復(fù)雜銷售分析表”總結(jié)：如何解讀整張表格，得出“繼續(xù)投入”、“謹(jǐn)慎推進(jìn)”或“果斷放棄”的科學(xué)決策。
5. 【小組討論】：各小組展示并研討一個(gè)完整的“復(fù)雜銷售分析表”案例，講師點(diǎn)評。

第二天：深化應(yīng)用 – 規(guī)劃與執(zhí)行
第四講：客戶關(guān)系的全局觀 - “客戶探測雷達(dá)”
銷售不僅關(guān)乎單個(gè)訂單，更關(guān)乎長期的客戶關(guān)系管理。本講引入“客戶探測雷達(dá)”工具，幫助學(xué)員從全局視角審視與關(guān)鍵客戶的關(guān)系健康度，發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，并制定長期的客戶滲透與關(guān)系提升計(jì)劃。
• 大綱：
1. 從“機(jī)會管理”到“客戶管理”的思維升級。
2. “客戶探測雷達(dá)”的五個(gè)坐標(biāo)：
 需求/解決方案
 企業(yè)價(jià)值
 權(quán)力支持度
 決策流程
 風(fēng)險(xiǎn)
3. 如何評估每個(gè)坐標(biāo)的現(xiàn)狀？使用“溫度計(jì)”進(jìn)行量化評分。
4. 制定客戶關(guān)系提升計(jì)劃：針對低分項(xiàng)，制定具體的行動方案。
5. 【課堂練習(xí)】：針對一個(gè)核心客戶，完成“客戶探測雷達(dá)”分析。
第五講：從策略到行動 - 制定單點(diǎn)突破計(jì)劃
清晰的策略必須轉(zhuǎn)化為具體的行動。本講將前兩天學(xué)到的診斷分析，落地為一份可執(zhí)行、可追蹤的作戰(zhàn)計(jì)劃。重點(diǎn)是教導(dǎo)學(xué)員如何召開高效的銷售復(fù)盤會，并將計(jì)劃分配給團(tuán)隊(duì)成員。
• 大綱：
1. 單點(diǎn)突破計(jì)劃的核心要素： 目標(biāo)、行動步驟、負(fù)責(zé)人、截止日期。
2. 如何將“復(fù)雜銷售分析表”的洞察轉(zhuǎn)化為具體的下一步行動？
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同與溝通：如何利用這些工具召開高效的銷售會議？
4. 角色扮演：模擬一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)會議，基于一個(gè)復(fù)雜的“復(fù)雜銷售分析表”案例，共同制定下一周的突破計(jì)劃。
第六講：知識整合與實(shí)戰(zhàn)落地
最后一天是整合與承諾環(huán)節(jié)。通過一個(gè)綜合性的案例研討，讓學(xué)員融會貫通所有工具。最后，引導(dǎo)每位學(xué)員制定個(gè)人的“課后90天行動承諾”，確保培訓(xùn)成果能真正應(yīng)用到實(shí)際工作中。
• 大綱：
1. 綜合案例研討：提供一個(gè)完整的復(fù)雜銷售場景，小組競賽，使用所學(xué)工具制定最佳戰(zhàn)略。
2. 工具串講與回顧：快速回顧“復(fù)雜銷售分析表”與“客戶探測雷達(dá)”的邏輯關(guān)聯(lián)。
3. 融入工作流程：如何將這些工具變成日常工作的自然習(xí)慣？
4. 制定我的90天行動承諾：每位學(xué)員選擇1-2個(gè)最需要改進(jìn)的銷售機(jī)會或客戶，明確寫出將如何應(yīng)用培訓(xùn)工具。
5. 培訓(xùn)總結(jié)與問答。
 

講師介紹：杜老師
資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問
教育背景：
1994.09 - 1998.06
2003.10 - 2005.03
2008.04 - 2016.12
2004.06 - 2004.12 合肥工業(yè)大學(xué)
長江商學(xué)院
英國杜倫大學(xué)(DURHAM)
美國-北卡教堂山 學(xué)士（電氣系-電力系統(tǒng)及其自動化）
碩士（MBA，F(xiàn)ull Time）
博士（工商管理，公司金融方向）
MBA（交換學(xué)習(xí)，MKT方向）
工作經(jīng)歷：
2023年4月—至今
2021年5月—2023年4月
2020年6月--2021年5月
2020年1月--2020年6月
2015年12月--2019年12月
2012年12月-2015年12月
2009年10月
2005年10月-2009年10月
2004年10月
1998年6月 英飛特電子
蘇州匯川技術(shù)有限公司
蕪湖航天電纜有限公司
DEUTZ China
萊尼（Leoni）集團(tuán)
英特曼(ETMAN) 電氣
海格（Hager）電氣有限公司
泛達(dá)（PANDUIT）中國
3M中國有限公司
華為技術(shù)有限公司 董事長業(yè)務(wù)助理&新能源事業(yè)部CEO
歐洲業(yè)務(wù)總經(jīng)理 / 運(yùn)營管理專家
總經(jīng)理
大中國區(qū)COO
BG PS亞太總經(jīng)理&全球業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人
總經(jīng)理
大中國區(qū)市場經(jīng)理
大中國區(qū)銷售經(jīng)理
市場主管
研發(fā)工程師
工作成果：
英飛特電子（創(chuàng)業(yè)板上市公司）
 建立了NE（新能源）事業(yè)部，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)超億元的銷售額
 從無到有，建立了EV、戶儲、工商儲、換電產(chǎn)品線
 開發(fā)了全球業(yè)務(wù)渠道：歐洲，亞洲，非洲，南美
 代理團(tuán)隊(duì)研發(fā)了PCS,戶儲逆變器，電池，管理云平臺，兩輪車換電柜等新產(chǎn)品
 成功突破吉利、奇瑞、東風(fēng)、上汽、春風(fēng)動力、寶時(shí)德等大客戶
匯川技術(shù)（創(chuàng)業(yè)板上市公司）
 在疫情期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在匈牙利（白城）建立了匯川技術(shù)在海外的第一個(gè)工廠，并在2023年初量產(chǎn)
 幫助公司在歐洲提升了大客戶銷量，在疫情期間供應(yīng)鏈不穩(wěn)定情況下，實(shí)現(xiàn)了大約30億銷售額（新能源汽車，通用自動化，智能電梯，儲能）；客戶有通力電梯，沃爾沃，JLR，開利等
蕪湖航天
 拓展軍工企業(yè)客戶，提供高端線纜和線束，主要包括二炮（東風(fēng)系列導(dǎo)彈），電子系統(tǒng)研究所，艦船和陸航（武裝直升機(jī)）
 積極拓展民用客戶，上海商飛，奇瑞新能源汽車等
萊尼電氣 （德國主板上市公司）
 接替德國同事，負(fù)責(zé)亞太區(qū)BG PS業(yè)務(wù)，扭虧為盈，并連續(xù)四年保持業(yè)績大幅增長
 由于在新產(chǎn)品、新市場開拓的突出表現(xiàn)，2017年被公司任命為全球業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人
 成功進(jìn)入博世（Rivian項(xiàng)目），德國大陸集團(tuán)，匯川機(jī)器人，新時(shí)達(dá)（電梯和工業(yè)機(jī)器人），中國中車等大型客戶
 主導(dǎo)研發(fā)新產(chǎn)品：柔性銅連接器，等電位連接帶，特種設(shè)備透明拖曳電纜等，獲得發(fā)明專利
海格電氣（德國第四大電氣公司）
 連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，主要由新產(chǎn)品驅(qū)動：Tebis控制系統(tǒng)，智能配電柜
 負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷，Marcom，技術(shù)支持，BD，戰(zhàn)略發(fā)展，總工辦
PANDUIT（美國重要的電氣和通訊產(chǎn)品公司）
 連續(xù)4年實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長
 在亞太區(qū)開拓了高鐵、核電、石油（Off-shore）、醫(yī)療設(shè)備、石化、大飛機(jī)（ARJ-21,C919）、軍工（殲十等）新行業(yè)（主要產(chǎn)品為電氣連接器，組件，電氣附件）
 榮獲集團(tuán)公司2008年度全球“年度經(jīng)理人獎(jiǎng)”
華為技術(shù)
 作為主要研發(fā)人員，研發(fā)了中國歷史上第一臺高性能矢量控制變頻器（VC）
兩次獲得華為公司榮譽(yù)獎(jiǎng)，事跡刊登在2002年華為公司《華為人報(bào)》
 

• 復(fù)雜場景下的戰(zhàn)略性銷售管理

  開課時(shí)間：2026-09-14 — 2026-09-15

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一天：復(fù)雜銷售基礎(chǔ) – 診斷與評估 第一講：復(fù)雜銷售的核心挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略銷售理念 本講作為開篇，旨在統(tǒng)一思想，讓學(xué)員理解復(fù)雜銷售的本質(zhì)為何不同于簡單銷售，并引入復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售的核心哲學(xué)——將銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)&..

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• 高能銷售管理者打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一天上午：破冰活動（9:00-9:30）第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換二、高能銷售管理者管什么――管人理事三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：95、00后的心理特..

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• 高能銷售管理者打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)

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• 大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制 2023年06月16-17日 深圳

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  課程大綱：第一部分 成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會運(yùn)作之魅力1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例3、從案例中研究問題高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？與高層..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷售行為管理 —精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

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  課程背景n大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計(jì)級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營銷運(yùn)營實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷售行為管理 —精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

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  模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力1.實(shí)戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤2.實(shí)戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？3.實(shí)戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？4.實(shí)戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時(shí)的窘境？5.完善的銷售運(yùn)營報(bào)表體系從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的六層銷售報(bào)表體系建設(shè)6.市場部門和銷售部門在銷..

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