【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，適應(yīng)財(cái)富管理格局的新模式 ● 聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財(cái)師的專業(yè)素養(yǎng) ● 梳理高凈值客戶開拓與維穩(wěn)的渠道方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)； ● 熟練掌握金融專業(yè)知識(shí)、行為金融學(xué)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的結(jié)合 ● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。

導(dǎo)入：課程解決問(wèn)題
1. 如何讓客戶告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉(cāng)？
2. 如何快速分析客戶持有的高收益固收產(chǎn)品？
3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽懂？
4. 如何達(dá)成合作并且深挖高凈值客戶？
第一講：知己知彼——誰(shuí)在跟銀行競(jìng)爭(zhēng)私人銀行客戶？
一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖
——八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的行業(yè)特點(diǎn)
分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
分析：現(xiàn)階段八大機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)動(dòng)向
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？
二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板
1. 銀行：監(jiān)管嚴(yán)格，多元化產(chǎn)品引進(jìn)受限
2. 客戶：客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識(shí)別客戶層級(jí)
3. 員工：理財(cái)經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專業(yè)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)低
三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑
1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶身份識(shí)別
2. 客戶：騰訊會(huì)議的路演功能
3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場(chǎng)三個(gè)板塊

第二講：開源拓土——私人銀行客戶市場(chǎng)開拓及營(yíng)銷路徑
一、私行客戶的圈層經(jīng)營(yíng)
案例分享：理財(cái)師進(jìn)入保時(shí)捷車友會(huì)開展圈層營(yíng)銷
1. 私行客戶圈層營(yíng)銷的性質(zhì)與核心
2. 私行客戶圈層營(yíng)銷的線上與線下經(jīng)營(yíng)
3. 私行客戶圈層營(yíng)銷的兩種價(jià)值維度
4. 私行客戶圈層營(yíng)銷的方法
1）圈層營(yíng)銷的開端——尋找紐帶
2）圈層營(yíng)銷的借力——挑選引路人
3）圈層營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)——構(gòu)建社群的中人設(shè)
4）圈層營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化——私聊約訪與面訪破冰
5）圈層營(yíng)銷的鞏固——建立交流群
案例分享：私行客戶圈層營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹案例
二、營(yíng)銷路徑
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？
1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量
2）大堂、柜員的攔截、轉(zhuǎn)介的突破點(diǎn)——流失挽回
3）去哪里找中高端客戶的電話名單——開發(fā)新客
2. 存量客戶轉(zhuǎn)介
頭腦風(fēng)暴：如果你是客戶，你愿意給別人轉(zhuǎn)介嗎？
1）套路：如何讓“老虎型”的客戶快速轉(zhuǎn)介
2）套路：如何立牛逼理財(cái)師的人設(shè)，又能讓客戶轉(zhuǎn)介新客戶
3）套路：如何讓客戶轉(zhuǎn)介子女，子女轉(zhuǎn)介父母
三、私行客戶心理研究與理財(cái)師IP打造
1. 理財(cái)師在客戶心理的兩種定義：投資工具人與密友
2. 實(shí)戰(zhàn)中理財(cái)師建立IP的三種價(jià)值
3. 客戶心理角色——投資工具人的IP經(jīng)營(yíng)
1）投資工具人的專業(yè)提升方式-宏觀和產(chǎn)業(yè)分析
2）投資工具人的專業(yè)提升方式-競(jìng)品分析和雜學(xué)
3）投資工具人的溝通技巧-整體溝通原則
4）投資工具人的溝通技巧-高情商和低情商溝通方式
5）投資工具人的溝通技巧-微信形象注意事項(xiàng)
6）投資工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-個(gè)人形象
7）投資工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-內(nèi)容框架
8）投資工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-設(shè)備管理與形式選擇
4. 客戶密友的關(guān)系建立過(guò)程
5. 客戶密友的產(chǎn)品推薦注意要點(diǎn)
案例分享：理財(cái)師IP—投資工具人的案例（形象專業(yè)客觀）
案例：理財(cái)師IP—密友的案例(熱心公益慈善)

第三講：避免犯錯(cuò)——中高凈值客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？
2. 同樣代銷貝萊德中國(guó)新視野基金，為什么選擇你家平臺(tái)購(gòu)買？
一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法
討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長(zhǎng)線、釣大魚，怎么選？
案例：2020年市場(chǎng)下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略
關(guān)鍵二：透過(guò)客戶視角，KYS你自己
討論：你的自我評(píng)價(jià)和客戶對(duì)你的認(rèn)知，一樣嗎？
案例：產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出
關(guān)鍵三：上門拜訪加深感情
討論：代表銀行還是代表你自己，哪個(gè)對(duì)？
案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)
關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營(yíng)銷的資源
二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴：客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評(píng)價(jià)還是DISS它？
關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯(cuò)誤的認(rèn)知陷阱
陷阱1：銀行是不是最適合給客戶做財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)
陷阱2：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義
陷阱3：賣方傭金VS買方投顧，選擇哪個(gè)模式
關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品
1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法
案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%
2）一分鐘診斷客戶基金持倉(cāng)：基金紅黑法
案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專業(yè)點(diǎn)評(píng)基金的套路
3）相同基金，放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)：釜底抽薪法
頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢(shì)是什么？
關(guān)鍵點(diǎn)三：銷售心理學(xué)，產(chǎn)生購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)
1）追求快樂+逃避痛苦
2）打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)
3）利用客戶權(quán)益促單
4）警惕專業(yè)陷阱

第四講：掙錢為王——中高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
實(shí)戰(zhàn)分享：銀行系代表—平安銀行的資產(chǎn)配置建議書展示及互聯(lián)網(wǎng)第三方通過(guò)線上營(yíng)銷為投資人講解資產(chǎn)配置建議書案例
一、投資組合管理理論
1. 投資組合的由來(lái)
2. 有效市場(chǎng)假說(shuō)
工具：馬科維茨理論
模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
圖表：中國(guó)式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)
二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合
1. 公募基金的配置實(shí)戰(zhàn)
套路1：多維度分析挑選基金的方法
套路2：趁“虧”打劫，給客戶的基金持倉(cāng)做一個(gè)X光
套路3：使用我行產(chǎn)品，給客戶的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)倉(cāng)
2. 公募基金與私募基金的配置實(shí)戰(zhàn)
頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？
1）主流的私募策略分析（市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略）
2）公私搭配降低組合波動(dòng)性
3）私募的長(zhǎng)封閉期，鎖定客戶資金
三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)組成五大板塊
板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法
——三大基礎(chǔ)投資策略（買入并持有、恒定混合、投資組合保險(xiǎn)策略）
版塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
板塊三：理財(cái)需求
——客戶分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議
——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權(quán)益+保障
板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬(wàn)的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
總結(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合 

高級(jí)財(cái)商實(shí)戰(zhàn)研修認(rèn)證講師
國(guó)家三級(jí)心理咨詢師/國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
《環(huán)球銀行》《零售銀行》等雜志特約撰稿人
阿里云/訊飛星火/微軟生成式AI能力認(rèn)證
豆包/AI編碼/AI數(shù)據(jù)分析/大模型工程師認(rèn)證
CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)/武漢大學(xué)/中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)校/暨南大學(xué)/西安交通大學(xué)/中國(guó)人民大學(xué)等多家高校合作講師
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理/十佳內(nèi)訓(xùn)師
曾任：中信銀行 | 零售行長(zhǎng)
曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)
現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融機(jī)構(gòu) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人
從事營(yíng)銷策劃、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)達(dá)3000余人，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超100家，現(xiàn)場(chǎng)授課銀行數(shù)超過(guò)40+家，擅長(zhǎng)基金營(yíng)銷、零售轉(zhuǎn)型、開門紅營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷一體化等，擁有扎實(shí)的授課理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——
現(xiàn)存量合格投資者客戶130名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達(dá)30+億
在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長(zhǎng)領(lǐng)域——
私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營(yíng)銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷等

部分授課案例：
近3年來(lái)共授課260余期，授課學(xué)員高達(dá)8800余人次，獲得光大銀行、匯添富基金、華夏基金、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)銀行等多家銀行高層的認(rèn)可，指定多次復(fù)購(gòu)課程，其中部分如下：
序號(hào) 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行 《Deepseek賦能下銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與不可替代的情緒價(jià)值》
《deepseek賦能網(wǎng)點(diǎn)：金融場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》 34
2 中國(guó)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行 《凈值型理財(cái)專業(yè)提升與客戶售后技巧》 38
3 中國(guó)銀行、工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣發(fā)銀行 《財(cái)富管理與客群經(jīng)營(yíng)》
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》 35
4 中國(guó)銀行、工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行 《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能》
《客群深耕與顧問(wèn)式新營(yíng)銷》 42
5 農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、威海銀行、臨沂農(nóng)商行 《廳堂服務(wù)營(yíng)銷能力提升》 10
6 交通銀行、民生銀行、工商銀行、九江銀行 《客戶抱怨與投訴處理》 18
7 郵儲(chǔ)銀行 《開門紅旺季營(yíng)銷策略》
《客群深耕與開拓》 20
8 匯添富基金、廣發(fā)基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、南方基金、招商基金 《基金客群標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與售后》
《基金從業(yè)考前輔導(dǎo)》 55

主講課程：
《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》
《基業(yè)長(zhǎng)青——全員營(yíng)銷的客戶開拓與挖掘》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營(yíng)與提升》
《讓客戶主動(dòng)買——私募基金營(yíng)銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營(yíng)》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》
《新財(cái)富管理格局下銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力鍛造》
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》 

• 私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：1522