【培訓(xùn)對象】
銀行個(gè)金零售條線的理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 營銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類，識別客戶需求并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動； ● 幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶； ● 通過資產(chǎn)配置技巧，識別客戶財(cái)富等級，拉新行外資金； ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程。

第一講：危與機(jī)并存——中國財(cái)富行業(yè)凈值化元年來臨
一、2019年-2020年財(cái)富管理行業(yè)新格局的拐點(diǎn)與起點(diǎn)
1. 非標(biāo)固收投資的覆沒
1）財(cái)富機(jī)構(gòu)暴雷：網(wǎng)信倒下，諾亞承興大雷、恒大財(cái)富維權(quán)
2）信托公司延期：民營信托的陸續(xù)失守
3）銀行代銷中槍：剛兌還是風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)？
頭腦風(fēng)暴：你有沒有擔(dān)心過銀行理財(cái)?shù)陌踩裕?br /> 1）凈值化轉(zhuǎn)型的大獲全勝
2）2020年公募基金的業(yè)績表現(xiàn)
3）2020年私募基金的業(yè)績表現(xiàn)
二、財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型格局
1. 資產(chǎn)管理的八大機(jī)構(gòu)
——商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融
2. 資產(chǎn)新規(guī)對不同機(jī)構(gòu)的影響
3. 銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失
4. 銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行
5. 銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

第二講：分而治之——存量客戶的管理與分層經(jīng)營技巧
一、目前分戶管戶普遍存在的問題
1. 分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長）
2. 管而不精
3. 認(rèn)識偏差（生客熟客）
二、存量客戶價(jià)值深度挖掘
互動討論：持續(xù)的營銷業(yè)績需要你有怎樣的客戶資產(chǎn)包？
1. 降低中高端客戶流失率
2. 吸引客戶資金回流銀行
3. 利用存量客戶轉(zhuǎn)介紹
三、銀行的差異化服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1. 中小客戶的線上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1）線上沙龍
2）微信群經(jīng)營
2. 高凈值客戶的差異化服務(wù)
1）上門拜訪
2）資產(chǎn)診斷的高頻跟蹤

第三講：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營
一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2）公域的一面之緣VS私域的日久生情
3）公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 知識營銷傳播的媒介
1）投資者教育
2）個(gè)人觀點(diǎn)的傳達(dá)
3. 個(gè)人IP到客戶端的傳播
1）給銷售穿上投顧的外衣
2）給陌生穿上親切的外衣
二、微信經(jīng)營的三大要點(diǎn)
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設(shè)
三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1. 內(nèi)容發(fā)布技巧
1）為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧
技巧一：語境轉(zhuǎn)化
技巧二：結(jié)合生活
技巧三：使用評論
2）原創(chuàng)的文字與圖片工具
3）正能量形象的樹立
4）學(xué)會使用@功能
5）重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布
6）適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活
2. 互動點(diǎn)評技巧
1）點(diǎn)評的三個(gè)原則
原則一：切記全評
原則二：遇新即評
原則三：遇評即回
2）主動互動的技巧
四、升級版的微信視頻號
1. 視頻號的三大價(jià)值點(diǎn)
第一點(diǎn)：有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長
第二點(diǎn)：打破推送算法，全覆蓋微信好友
第三點(diǎn)：基于社交鏈的，可利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
2. 如何快速的制作視頻
1）傻瓜軟件的使用
2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備
3）主題的選擇
4）文案的設(shè)計(jì)
五、微信群經(jīng)營
討論：如何邀請客戶進(jìn)群
案例學(xué)習(xí)：邀請客戶進(jìn)群的話術(shù)解析和分享
1. 微信群六大注意事項(xiàng)
2. 微信群客戶跟進(jìn)維護(hù) 

高級財(cái)商實(shí)戰(zhàn)研修認(rèn)證講師
國家三級心理咨詢師/國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
《環(huán)球銀行》《零售銀行》等雜志特約撰稿人
阿里云/訊飛星火/微軟生成式AI能力認(rèn)證
豆包/AI編碼/AI數(shù)據(jù)分析/大模型工程師認(rèn)證
CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)/武漢大學(xué)/中國人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)校/暨南大學(xué)/西安交通大學(xué)/中國人民大學(xué)等多家高校合作講師
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理/十佳內(nèi)訓(xùn)師
曾任：中信銀行 | 零售行長
曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)
現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融機(jī)構(gòu) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人
從事營銷策劃、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)達(dá)3000余人，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超100家，現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過40+家，擅長基金營銷、零售轉(zhuǎn)型、開門紅營銷、服務(wù)營銷一體化等，擁有扎實(shí)的授課理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——
現(xiàn)存量合格投資者客戶130名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達(dá)30+億
在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長領(lǐng)域——
私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營銷等

部分授課案例：
近3年來共授課260余期，授課學(xué)員高達(dá)8800余人次，獲得光大銀行、匯添富基金、華夏基金、工商銀行、郵儲銀行、中國銀行等多家銀行高層的認(rèn)可，指定多次復(fù)購課程，其中部分如下：
序號 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行 《Deepseek賦能下銀行營銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用與不可替代的情緒價(jià)值》
《deepseek賦能網(wǎng)點(diǎn)：金融場景應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》 34
2 中國銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行 《凈值型理財(cái)專業(yè)提升與客戶售后技巧》 38
3 中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄銀行、廣發(fā)銀行 《財(cái)富管理與客群經(jīng)營》
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》 35
4 中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行 《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能》
《客群深耕與顧問式新營銷》 42
5 農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、威海銀行、臨沂農(nóng)商行 《廳堂服務(wù)營銷能力提升》 10
6 交通銀行、民生銀行、工商銀行、九江銀行 《客戶抱怨與投訴處理》 18
7 郵儲銀行 《開門紅旺季營銷策略》
《客群深耕與開拓》 20
8 匯添富基金、廣發(fā)基金、富國基金、工銀瑞信基金、南方基金、招商基金 《基金客群標(biāo)準(zhǔn)化營銷與售后》
《基金從業(yè)考前輔導(dǎo)》 55

主講課程：
《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》
《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》
《讓客戶主動買——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》
《新財(cái)富管理格局下銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力鍛造》
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》 

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 勝在心細(xì)——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升

   

  故事破冰：換個(gè)角度解讀中國人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室招標(biāo)文件編寫“藝術(shù)性”第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1..

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• 企業(yè)組織系統(tǒng)管理與提升企業(yè)核心競爭力

   

  一、什么是競爭力？1. 向典范學(xué)習(xí)：優(yōu)秀運(yùn)營的競爭力特色及本質(zhì)2. 競爭力是成敗之關(guān)鍵：我們?yōu)槭裁绰浜罅?？二、什么是核心競爭力?. 成敗根源在核心競爭力2. 系統(tǒng)思維的重大轉(zhuǎn)變3. 只靠一些觀念的改變及行為的改變遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要有真正的成功一定要打造具有競爭力的系統(tǒng)4. 有無競爭力系統(tǒng)的效果對比三、高效運(yùn)營系..

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• 銷售人員的自我管理與提升技巧實(shí)訓(xùn)

   

  模塊一、認(rèn)識你從事的事業(yè)一、客觀的了解銷售 —塑造銷售價(jià)值二、營銷與銷售的關(guān)系—范疇說明與銷售發(fā)展三、你的銷售角色使命—銷售人的定位與價(jià)值模塊二、職業(yè)銷售管理一、找準(zhǔn)你的定位二、建立你的銷售模式三、行銷2Q管理四、時(shí)間管理五、從目標(biāo)管理到先行管理-六、建立專業(yè)的客情關(guān)系七..

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• 羊絨針織品品牌運(yùn)作策略與提升業(yè)績

   

  一、中國羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢分析1.羊絨針織行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析2.羊絨針織行業(yè)品牌經(jīng)營形式的演變分析3.羊絨針織行業(yè)品牌店鋪核心競爭力的分析二、如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢品牌的運(yùn)作策略1.區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略2.如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢品牌？3.如何在區(qū)域市場進(jìn)行品牌價(jià)值塑造4.影響品牌在區(qū)域市場發(fā)..

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• 職業(yè)競爭力的塑造與提升

   

  課程形式： 講授、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)。 課程大綱： 前言：真正的保障  就業(yè)保障VS職業(yè)保障  保障的來源——成為職業(yè)化的職業(yè)者  職業(yè)化所需要的管理 —— 觀念（思維）管理 態(tài)度（情緒）管理 ..

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