【培訓(xùn)對象】
支行長、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 落地性——簡單粗暴，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用 ● 針對性——用最快的速度掌握營銷方法，最高的效率營銷客戶 ● 實用性——讓客戶持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品，在中長期獲得超越市場平均水準(zhǔn)的收益 ● 生動性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營銷過程，突出課堂生動性。

導(dǎo)入：明確誰在跟銀行競爭中高端客戶
一、資產(chǎn)管理八大機構(gòu)時局圖
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？
二、認(rèn)清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板
1. 銀行：監(jiān)管嚴(yán)格，私募基金引進受限
2. 客戶：客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識別客戶層級
3. 員工：理財經(jīng)理缺乏對私募基金的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營銷激勵低
三、補短板的“套路”捷徑
1. 銀行：產(chǎn)品引進，助力客戶身份識別
2. 客戶：怎么用騰訊會議營銷客戶
3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊

第一講：看清私募的世界，未來趨勢與當(dāng)下監(jiān)管
一、私募基金的“風(fēng)口”來臨
討論：為什么私募基金是最好的投資工具之一
1. 四大類私募基金應(yīng)對不同客戶需求
2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢
1）私募基金VS信托：收益來源
2) 私募基金VS房產(chǎn)：交易費用
3）私募基金VS股票：投資行為
4）私募基金VS公募基金：投資策略
二、私募基金的嶄新面貌
1. 監(jiān)管下的資金運作
1）監(jiān)管一：購買私募證券基金后，資金的流動路徑
2）監(jiān)管二：資金投資運作階段，資金的流動路徑
2. 陽光下的投資運作
1）風(fēng)控一：理解私募基金的平倉線
2）風(fēng)控二：掌握私募基金的預(yù)警線
3）風(fēng)控三：讀懂私募基金的投資限制

第二講：優(yōu)選私募基金的三大技巧
技巧一：如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬
1. 數(shù)據(jù)分析選擇法
2. 投資能力選擇法
3. 競爭對手對比選擇法
技巧二：如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理
1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手
2. 不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險偏好
3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在
技巧三：如何使用工具輔助——私募基金的快速對比
工具：方便快捷的APP使用
討論：如何用軟件進行產(chǎn)品調(diào)倉對比

第三講：私募基金的實用話術(shù)分類（實戰(zhàn)演練）
演練：營銷私募基金
——重點突破四類型客戶
第一類：持有信托客戶
案例：失敗的投資：XX信托—至信1071號中佳盛源集合資金信托計劃
第二類：持有多套房產(chǎn)客戶
案例：500萬的房子交易費用VS500萬的基金交易費用
第三類：持有公募基金客戶
案例：公募TOP10與私募TOP10的較量
第四類：投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶
案例：財政網(wǎng)——鄉(xiāng)下的野雞“金交所”

第四講：私募基金客戶的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？
2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募，為什么選擇你家平臺購買？
一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點
1. 放棄一步到位的想法
討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長線、釣大魚，怎么選？
案例：2020年市場下的指數(shù)增強VS股票多頭策略
2. 通過客戶視角，KYS自己
討論：自我評價和客戶對你的認(rèn)知，一樣嗎？
案例：產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出
3. 上門拜訪加深感情
討論：代表銀行還是代表自己，哪個對？
案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟
4. 廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營銷的資源
二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點
頭腦風(fēng)暴：客戶要買別的機構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評價還是DISS它？
1. 快速分析外部機構(gòu)產(chǎn)品
1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法
案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項目一年期收益率9. 5%
2）一分鐘診斷客戶基金持倉
案例：一分鐘時間讓個貸經(jīng)理也能專業(yè)點評基金的套路
3）相同基金，讓客戶放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺
頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？
2. 銷售心理學(xué)：產(chǎn)生購買行為的動機
1）追求快樂+逃避痛苦
2）打動客戶的畫面效應(yīng)
3）利用客戶權(quán)益促單
4）警惕專業(yè)陷阱

第五講：基金投資配置實戰(zhàn)技能提升
一、投資組合管理認(rèn)知
工具：馬科維茨理論
模型：資本資產(chǎn)定價模型/CAPM
圖表：中國式投資時鐘的八大投資機會
二、權(quán)益類產(chǎn)品組合策略
頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？
1. 主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略
2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA
4. 公私組合的效果：降低組合波動性
5. 公私組合的意義：長期鎖定客戶資金
三、資產(chǎn)配置建議書的五大板塊
板塊一：實施財富管理的方法
板塊二：市場狀況和趨勢分析
板塊三：理財需求
板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）
板塊五：主要風(fēng)險提示
實戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合 

高級財商實戰(zhàn)研修認(rèn)證講師
國家三級心理咨詢師/國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
《環(huán)球銀行》《零售銀行》等雜志特約撰稿人
阿里云/訊飛星火/微軟生成式AI能力認(rèn)證
豆包/AI編碼/AI數(shù)據(jù)分析/大模型工程師認(rèn)證
CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP
上海財經(jīng)大學(xué)/武漢大學(xué)/中國人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)校/暨南大學(xué)/西安交通大學(xué)/中國人民大學(xué)等多家高校合作講師
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理/十佳內(nèi)訓(xùn)師
曾任：中信銀行 | 零售行長
曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)
現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融機構(gòu) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人
從事營銷策劃、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)達(dá)3000余人，輔導(dǎo)網(wǎng)點超100家，現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過40+家，擅長基金營銷、零售轉(zhuǎn)型、開門紅營銷、服務(wù)營銷一體化等，擁有扎實的授課理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗
——實戰(zhàn)-理財行家——
現(xiàn)存量合格投資者客戶130名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達(dá)30+億
在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎、十佳保險內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽
——擅長領(lǐng)域——
私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護與營銷等

部分授課案例：
近3年來共授課260余期，授課學(xué)員高達(dá)8800余人次，獲得光大銀行、匯添富基金、華夏基金、工商銀行、郵儲銀行、中國銀行等多家銀行高層的認(rèn)可，指定多次復(fù)購課程，其中部分如下：
序號 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行 《Deepseek賦能下銀行營銷實戰(zhàn)應(yīng)用與不可替代的情緒價值》
《deepseek賦能網(wǎng)點：金融場景應(yīng)用實戰(zhàn)》 34
2 中國銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行 《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》 38
3 中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄銀行、廣發(fā)銀行 《財富管理與客群經(jīng)營》
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》 35
4 中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行 《理財經(jīng)理綜合營銷技能》
《客群深耕與顧問式新營銷》 42
5 農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、威海銀行、臨沂農(nóng)商行 《廳堂服務(wù)營銷能力提升》 10
6 交通銀行、民生銀行、工商銀行、九江銀行 《客戶抱怨與投訴處理》 18
7 郵儲銀行 《開門紅旺季營銷策略》
《客群深耕與開拓》 20
8 匯添富基金、廣發(fā)基金、富國基金、工銀瑞信基金、南方基金、招商基金 《基金客群標(biāo)準(zhǔn)化營銷與售后》
《基金從業(yè)考前輔導(dǎo)》 55

主講課程：
《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》
《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》
《讓客戶主動買——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓(xùn)營》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》
《新財富管理格局下銀行網(wǎng)點綜合營銷能力鍛造》
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》