【培訓(xùn)對象】
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、其他需參與營銷沙龍的人員

【培訓(xùn)收益】
● 理解價值貢獻(xiàn)式營銷的底層邏輯，讓沙龍的內(nèi)容和形式都更容易被客戶接受。 ● 掌握線下廳堂微沙、線下專題沙龍、線上微沙、線上喜樂活動四種沙龍?zhí)攸c(diǎn)，具備初步執(zhí)行能力，形成沙龍活動策劃的概念。 ● 有意識、有質(zhì)量地進(jìn)行沙龍活動客群甄選、線下會場布置、線上活動安排、宣講內(nèi)容設(shè)計(jì)、客戶后續(xù)跟進(jìn)。 ● 能讓沙龍執(zhí)行的語言、動作、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、物料配合的基本功達(dá)到合格的水平。 ● 針對不同主題、客群、場景下的沙龍執(zhí)行，梳理清晰的思路并設(shè)計(jì)執(zhí)行的原則和方法 ● 配合團(tuán)隊(duì)或運(yùn)用腳本工具獨(dú)立執(zhí)行沙龍

第一講：營銷沙龍困境與破局
一、營銷沙龍的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)
1. 營銷沙龍的滑鐵盧
1）想做沙龍沒思路
2）發(fā)出邀約沒人來
3）到場客戶混禮品
4）反復(fù)參加不成交
5）受眾總是那群人
2. 當(dāng)前營銷沙龍的主要障礙
1）維護(hù)關(guān)系、知識科普、產(chǎn)能促成多種目標(biāo)混雜，起到反作用
2）沙龍宣講內(nèi)容對客戶主觀信息和需求關(guān)注較少
3）沙龍形式單一，難以滿足不同場景需要
4）沙龍活動缺乏鋪墊、促成和閉環(huán)，只關(guān)注活動本身
互動：你覺得行里的沙龍活動還有哪些難點(diǎn)和挑戰(zhàn)？
二、營銷沙龍如何能破局
1. 營銷沙龍的破局思路
1）思維要升級
2）內(nèi)容要更新
3）形式要豐富
4）成本要可控
5）效果要可見
結(jié)論：營銷沙龍要改變指導(dǎo)思想，要形式簡明，降本增效
2. 價值貢獻(xiàn)式營銷升級思維
1）1個定義
2）2個要素
3）5個階段
4）6個關(guān)鍵詞
定位：營銷沙龍與其他營銷行動一脈相承，是促成的關(guān)鍵方法之一
三、新形勢下營銷沙龍創(chuàng)新
1. 廳堂微沙創(chuàng)新
2. 主題沙龍創(chuàng)新
3. 線上微沙創(chuàng)新
4. 線上喜樂活動創(chuàng)新
案例：受歡迎的營銷沙龍都長什么樣？

第二講：廳堂微沙的設(shè)計(jì)執(zhí)行
一、克服緊張心態(tài)
1. 4大心態(tài)緩解法
2. 6大行為緩解法
體驗(yàn)：緊張心態(tài)緩解方法體驗(yàn)
二、廳堂微沙框架設(shè)計(jì)
1. 微沙標(biāo)題
2. 微沙大綱
三、廳堂微沙腳本設(shè)計(jì)
1. 政策類：如報行合一的影響、反電詐和服務(wù)便利如何平衡等
2. 卡類：如一二三類卡的應(yīng)用、信用卡小常識等
3. 存款類：如存款小技巧，存款與其他金融工具組合搭配等
4. 理財類：如理財產(chǎn)品說明書怎么看、為什么理財會虧損等
5. 基金類：如新基金一定比老基金好嗎、怎么看基金好不好等
6. 保險類：如保險法修訂會讓合同不算數(shù)嗎、保險的法律功能等
7. 其他類：如黃金、貸款、一碼付、消保等
練習(xí)：設(shè)計(jì)一個微沙主題和大綱
四、廳堂微沙呈現(xiàn)技巧
1. 微沙輔助工具運(yùn)用
2. 微沙流程：微沙預(yù)告、微沙執(zhí)行、現(xiàn)場促成、復(fù)盤跟進(jìn)
3. 呈現(xiàn)與控場：上場與站位、主講與輔助、互動與促動、控場與調(diào)動、退場與交流
練習(xí)：呈現(xiàn)一場10分鐘的廳堂微沙

第三講：主題沙龍的設(shè)計(jì)執(zhí)行
一、主題沙龍的框架設(shè)計(jì)
1. “走出去”的主題沙龍?jiān)趺醋觯?br /> 1）一不小心就翻車的“活動+營銷”沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：村鎮(zhèn)-舞動五月保險沙龍活動
2）十分鐘完成軟宣傳的沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：城區(qū)-電影答謝活動主題沙龍活動
3）純粹提供情緒價值的沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：非遺主題的沙龍活動
4）親子類的沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：第三方共建參與的親子沙龍活動
2. “請進(jìn)來”的主題沙龍?jiān)趺醋觯?br /> 1）銀商聯(lián)盟權(quán)益聯(lián)動的沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：建材家裝節(jié)-第三方協(xié)同的主題沙龍活動
2）企業(yè)家年終答謝聯(lián)誼沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：年終答謝會-企業(yè)家聯(lián)誼沙龍活動
3）金融科普類的沙龍?jiān)趺醋?br /> 案例：資產(chǎn)配置與膳食均衡
二、主題沙龍的執(zhí)行流程
總體執(zhí)行流程：客戶邀約→會場布置→內(nèi)容要點(diǎn)→現(xiàn)場促成→后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶甄選邀約
1）客戶分類與引導(dǎo)策略：無效客戶、有效客戶、模糊客戶、意向客戶、被拒客戶
2）邀約客戶類型與結(jié)構(gòu)：以“意向客戶”和“模糊客戶”為主
3）客戶邀約策略：知識吸引、利益吸引、影響力中心吸引、差別吸引
2. 會場設(shè)計(jì)布置5要素
3. 沙龍?jiān)O(shè)計(jì)8個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1）預(yù)熱：人員就位、現(xiàn)場預(yù)熱、把握要點(diǎn)
2）開場：開場活動、介紹主講人、首輪抽獎
3）宣講：核心觀點(diǎn)、后續(xù)安排
4）抽獎：以抽獎問答達(dá)成內(nèi)容回顧效果
5）分享：邀請?zhí)焓箍蛻舴窒?br /> 6）通告：簽單活動通告，為簽單做鋪墊
7）交流：現(xiàn)場交流溝通促成
8）結(jié)束：抽獎結(jié)束和結(jié)語
4. 客戶后續(xù)跟進(jìn)——一周以內(nèi)緊密跟進(jìn)
工具：線下沙龍策劃與執(zhí)行手冊
演練：線下沙龍演練

第四講：線上微沙的設(shè)計(jì)執(zhí)行
一、系列主題先規(guī)劃，結(jié)構(gòu)清晰重點(diǎn)明
1. 線上微沙結(jié)合行內(nèi)戰(zhàn)略、營銷關(guān)鍵時點(diǎn)、當(dāng)下熱點(diǎn)事件、階段任務(wù)指標(biāo)做全年規(guī)劃
舉例：全年微沙主題規(guī)劃一覽
2. 線上微沙標(biāo)題設(shè)計(jì)
案例：SCQA法則在微沙標(biāo)題設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
二、專業(yè)價值放第一，生動有趣受歡迎（案例展示）
1. 財商類
2. 存款類
3. 理財類
4. 基金類
5. 保險類
6. 其他類
三、前有鋪墊后閉環(huán)，傾聽客戶反饋聲
1. 預(yù)告海報：引言、看點(diǎn)、其他細(xì)節(jié)
2. 問題預(yù)熱：拋出問題，造勢吸引
3. 微沙執(zhí)行：圖文腳本設(shè)計(jì)，核心內(nèi)容15-20分鐘，客戶提問及時回應(yīng)
4. 體驗(yàn)調(diào)研：問題設(shè)計(jì)不要空范，行文不要官方
5. 有獎問答：通過問答回顧微沙內(nèi)容，加深印象，炒熱氛圍
6. 手帳閉環(huán)：一圖講清微沙內(nèi)容，方便客戶回顧和轉(zhuǎn)發(fā)
案例：工資代發(fā)客戶專題微沙資料包剖析展示
練習(xí)：主打產(chǎn)品的線上微沙內(nèi)容和流程設(shè)計(jì)
10分鐘喜樂活動設(shè)計(jì)：開場、宣講、游戲抽獎
工具&演練：喜樂活動腳本
結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動作業(yè)安排 

11年商業(yè)銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)：
——連續(xù)3年服務(wù)湖北交行系統(tǒng)、服務(wù)光大銀行系統(tǒng)
——連續(xù)2年服務(wù)湖南銀行、長沙銀行、杭州銀行系統(tǒng)等
5項(xiàng)專業(yè)證書/認(rèn)證：
——AFP金融理財師、SORFA養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃師、中級經(jīng)濟(jì)師
——保險從業(yè)資格、COSS營銷服務(wù)系統(tǒng)專業(yè)認(rèn)證資格
曾任：上海雋天保險經(jīng)紀(jì)湖北分公司 | 合伙人
曾任：北京浩天律師事務(wù)所 | 非訴法律事務(wù)專員
曾任：光彩集團(tuán)玖玖金融|商學(xué)院常務(wù)副院長、首席咨詢顧問
曾任：國家電網(wǎng)湖北省電力設(shè)計(jì)院 | 人資部培訓(xùn)經(jīng)理，員工財務(wù)規(guī)劃師
➯【500+個銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目、200+場銀行授課】覆蓋國有6大行，12家全國性股份制商業(yè)銀行，50+家地區(qū)城商行、農(nóng)商行、信用社、村鎮(zhèn)銀行
➯【30+個獨(dú)創(chuàng)營銷工具】如金融大類和產(chǎn)品輔銷、電話/微信/面訪話術(shù)、資產(chǎn)配置、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)診斷、業(yè)績管理等工具，讓客戶經(jīng)理幫助客戶快速同步財富認(rèn)知，縮短營銷周期

資產(chǎn)配置工具 知識記憶工具

輔銷話術(shù) 輔銷工具

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
朱寒波老師擁有多年銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷培訓(xùn)和輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，追求員工和客戶的“關(guān)系有進(jìn)展、業(yè)務(wù)有發(fā)展”，幫助學(xué)員建立良性的客戶關(guān)系，提高營銷效能，找到業(yè)績健康增長的路徑：
01-【喚醒存量】沉睡客戶喚醒（以湖北建行為例）
通過梳理客戶經(jīng)營底層邏輯、流程方法、戰(zhàn)術(shù)技巧、輔銷工具，幫助銀行營銷團(tuán)隊(duì)克服長尾喚醒難、高客服務(wù)難、客戶維護(hù)難、面談促成難、常維復(fù)購難等核心痛點(diǎn)，讓客戶從看到客戶經(jīng)理扭頭跑，到把客戶經(jīng)理當(dāng)個寶
成果：首輪帶隊(duì),網(wǎng)點(diǎn)一周完成活期存款735萬，定期存款220萬，理財355萬,總排名第2名。二輪帶隊(duì)，一周完成活期存款191萬，定期存款469萬，理財817萬，總排名第1
——該類項(xiàng)目已服務(wù)湖北建行、中行、交行、桂林郵儲、新疆郵政等系統(tǒng)，開展超300次

02-【外拓增量】外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（以廣西靈山農(nóng)信為例）
通過客群分析、服務(wù)預(yù)案設(shè)計(jì)，協(xié)同村委/街委/社區(qū)關(guān)鍵人影響力，外拓人員職責(zé)分工和策略溝通，提高外拓中的溝通效率和成功率。通過電子化外拓資源地圖和客群痛點(diǎn)分析，優(yōu)化外拓客群管理，做好定制化金融方案輸出，提高客戶滿意度，促動產(chǎn)能提升。
成果：成功實(shí)現(xiàn)在疫情情況下，開門紅首月實(shí)現(xiàn)存款凈增長2.08億元。后續(xù)3個月持續(xù)激活喚醒，順利完成當(dāng)年開門紅目標(biāo)。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)金華農(nóng)行、新疆郵政、廣西農(nóng)信、淳安農(nóng)商等系統(tǒng)，開展超100次

03-【轉(zhuǎn)化流量】廳堂營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（以三峽中行、寧德農(nóng)商農(nóng)商行銀行為例）
通過廳堂商機(jī)系統(tǒng)分析、廳堂陣地崗位營銷、廳堂活動營銷、廳堂營銷觸點(diǎn)展陳打造、廳堂營銷高頻場景應(yīng)對策略等維度的導(dǎo)入，幫助網(wǎng)點(diǎn)員工用好廳堂陣地，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和營銷雙向賦能，齊頭并進(jìn)。
成果：宜昌三峽中行在當(dāng)年開門紅期間存款、理財、基金、保險、手機(jī)銀行等指標(biāo)產(chǎn)能提高1-2倍。在寧德農(nóng)商農(nóng)商行通過廳堂配合開展資金回流，一周內(nèi)完成資金回流2.05億。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)宜昌中行、寧德農(nóng)商、株洲農(nóng)商、建平農(nóng)商等系統(tǒng)，開展超過50次

04-【營銷提升】客戶經(jīng)營與產(chǎn)能提升（以新疆郵政、鐘祥郵儲為例）
通過經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、客群營銷行動、客戶走訪激活、金融生態(tài)圈打造、客戶面談促成等，幫助營銷團(tuán)隊(duì)找到業(yè)績增長點(diǎn)，改進(jìn)優(yōu)化客戶營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷水平再上新臺階
成果：在鐘祥郵儲項(xiàng)目中，針對三農(nóng)金融客戶，完成極速貸放款額614.9萬，單月存款新增2億元，完成率超過目標(biāo)200%。在淳安農(nóng)商項(xiàng)目中，吸引存款凈增1.38億，并促動對公和信貸業(yè)務(wù)取得新進(jìn)展。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)新疆郵政、鐘祥郵儲、桂林郵儲、湖北交行等系統(tǒng)，開展超過50次

05-【銀保輔導(dǎo)】保險營銷訓(xùn)練營（以湖北建行、線上保險營為例）
圍繞客戶經(jīng)理對保險工具的本質(zhì)特點(diǎn)認(rèn)知不全面，保險法商知識不牢固，保險營銷工具和面談技巧不扎實(shí)等問題，開展針對性培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)掌握保險營銷流程，通過風(fēng)險預(yù)判和后果呈現(xiàn)來鎖定需求，緊扣客戶養(yǎng)老/教育/健康/傳/財稅等目標(biāo)，促動成交
成果：項(xiàng)目1個月期間，網(wǎng)點(diǎn)人人破零開單，完成標(biāo)保60萬以上的期交件超過15單。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)新塘工行、佛山建行等系統(tǒng)，線上保險營學(xué)員來自工行、農(nóng)行、中行、農(nóng)商行等多個系統(tǒng)，累計(jì)開展超過50次

部分授課案例：
主講課程 服務(wù)客戶 授課期數(shù)
《價值貢獻(xiàn)式營銷流程》 湖北中行、新疆郵政、桂林郵儲、北京銀行等 79
《存量睡眠客戶激活喚醒》 金華農(nóng)行、西靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 48
《微信營銷》 交行建行、廣西靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 32
《定向匹配式外拓營銷》 鐘祥郵儲、新疆郵政、長江村鎮(zhèn)銀行 16
《電話營銷》 佛山建行、湖北中行、沈陽光大、江蘇銀行等 16
《開門紅旺季營銷》 湖北交行、沈陽光大等、廣西合浦農(nóng)商等 8
《廳堂觸點(diǎn)營銷》 三峽中行、荊門農(nóng)商行、孝昌農(nóng)商行等 8
《工資代發(fā)客戶掘金》 湖北交行 5
《外出客群營銷》 廣信靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 5
《法商視角下的保險營銷》 工行、農(nóng)行、中行、農(nóng)商行等 8

主講課程：
《流程制勝：價值貢獻(xiàn)式營銷五階段》
《存量激活：換個姿態(tài)喚醒沉睡的客戶》
《微信營銷：讓銀行零售營銷更簡單》
《電話營銷：銀行潛力客戶激活的秘密》
《創(chuàng)新沙龍：價值驅(qū)動式營銷沙龍策劃與執(zhí)行》
《迎戰(zhàn)開門紅：2025穩(wěn)存款，攻中收，抓普惠》 

• 會議銷售策劃與執(zhí)行

   

  第一章、會議銷售的基礎(chǔ)概念1、會議銷售是什么？2、會議銷售的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會議銷售的特點(diǎn)4、主要會議銷售的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會營銷等5、分組討論6、會議銷售的優(yōu)勢7、會議銷售的流程8、自我設(shè)計(jì)會議銷售流程第二章、策劃與準(zhǔn)備會議銷售1、會議銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備2..

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• 戰(zhàn)略與執(zhí)行

   

  （一）戰(zhàn)略概覽與決策1.十大戰(zhàn)略流派2.業(yè)界典型成敗案例分析3.真實(shí)的案例，華為30年關(guān)鍵戰(zhàn)略成敗分析4.華為決策模式5.華為的決策哲學(xué)6.常見的錯誤關(guān)鍵和做法，結(jié)合案例講解7.如何通過執(zhí)行修正決策偏差？討論環(huán)節(jié)：（二）BLM模型1、華為戰(zhàn)略部門主要方法論2、戰(zhàn)略規(guī)劃初步3、從VDBD到五看三定4、..

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• 決策力與執(zhí)行力

   

  【課程說明】諾貝爾獎獲得者西蒙教授說：“管理就是決策”。拿破侖說：“做決定的能力最難獲得，因此也最寶貴。”企業(yè)經(jīng)營管理者每天都必須對企業(yè)面臨的各種問題做出決策。在環(huán)境復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理者必須在信息不充分、情況不確定的情況下做出影響個人和企業(yè)命運(yùn)的決策。執(zhí)行力與決策力如同手的正反面，相輔相..

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• 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升

   

  第一章 解讀高績效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力問題1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團(tuán)隊(duì)精神？3. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊(duì)？4. 在團(tuán)隊(duì)問題上有哪些誤區(qū)？5. 如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間優(yōu)勢互補(bǔ)？6. 何謂真正的執(zhí)行？7. 執(zhí)行力為什么很重要？8. 全員執(zhí)行的三把標(biāo)尺；9. 誰來執(zhí)行？誰是執(zhí)行者？案例：某公司李總定義..

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• 工匠精神與執(zhí)行力修煉培訓(xùn)

   

  課程說明 三百六十行，行行出狀元，工匠精神是全社會的需求。任何一個行業(yè)，要有高質(zhì)量的發(fā)展都離不開工匠精神。醫(yī)生，要精心開好每一張藥方，把每一個手術(shù)做到完美；教師，要精心上每一堂課，對每一個學(xué)生精準(zhǔn)開展思想教育；銀行職員，就要精心做好每一個細(xì)節(jié)，給每一個顧客滿意的服務(wù)。 提高執(zhí)行力，不只是工作的需要，可以修煉心性，累積生命的厚重；工..

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• 年度營銷計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動說營銷計(jì)劃1.1營銷計(jì)劃的4個作用1.2營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計(jì)劃制定的6個因素1.4營銷計(jì)劃的制訂流程2練就營銷計(jì)劃制定的神功2.1看清大勢作計(jì)劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)2.1.2.2消費(fèi)者購買行為模式分析2.1...

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