【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
● 理解價(jià)值貢獻(xiàn)式電話營銷的底層邏輯，警惕電話營銷六個(gè)陷阱，更有建設(shè)性地打電話 ● 打開思路，把員工的關(guān)注點(diǎn)從一次電話擴(kuò)展到電話前中后全過程，提高執(zhí)行效果 ● 熟讀并理解不同典型場(chǎng)景的電話營銷腳本，步步為營提高營銷水平 ● 通過講解與演練，讓學(xué)員獨(dú)立執(zhí)行接觸、預(yù)熱、面談、常維各階段的典型場(chǎng)景電話溝通 ● 解答電話營銷實(shí)踐中常見的執(zhí)行技巧、異議處理、客戶跟進(jìn)等問題 ● 交付一套自檢清單和改進(jìn)清單，讓員工學(xué)會(huì)獨(dú)立判斷和不斷優(yōu)化電話營銷行動(dòng)

 第一講：電話營銷基本邏輯
一、價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷的底層邏輯（六個(gè)自檢關(guān)鍵詞）
互動(dòng)：生活中，你會(huì)更喜歡價(jià)值貢獻(xiàn)者，還是利益索取者？
1. 角色：金融顧問
案例：產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里？
2. 形象：真誠、善良
案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶經(jīng)理誰做得更好？
3. 立場(chǎng)：姿態(tài)平等，中立客觀
案例：客戶嫌26歲客戶經(jīng)理太年輕，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顧長期
案例：客戶剛說了不要，卻馬上要成交，發(fā)生了什么？
5. 目標(biāo)：關(guān)系進(jìn)展，業(yè)務(wù)發(fā)展
案例：客戶轉(zhuǎn)賬800萬，怎么挽留才是真正的成功？
6. 心態(tài)：因上努力，果上隨緣
故事：走在正確的道路上，目標(biāo)就不會(huì)遠(yuǎn)
二、價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷流程
案例解析：電話營銷的成功不只依靠一通電話
1. 營銷流程五段錦
2. 電話營銷在五段錦中應(yīng)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3. 電話執(zhí)行的三個(gè)步驟
4. 特定客群電話營銷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
工具：電話營銷激活時(shí)間表

第二講：電話營銷如何做好準(zhǔn)備
一、目標(biāo)客群準(zhǔn)備
1. 主攻客群類型
2. 查詢客戶背景
3. 回顧上次聯(lián)系線索
練習(xí)：選定客群，列出50位主攻客戶名單
二、服務(wù)清單準(zhǔn)備
1. 讓客戶知道這次電聯(lián)會(huì)帶來什么價(jià)值
2. 讓客戶知道這次的服務(wù)價(jià)值有何不同
3. 讓客戶知道未來會(huì)獲得哪些重要服務(wù)
案例：客戶服務(wù)清單解析
三、微信設(shè)置準(zhǔn)備
1. 管理微信頭像、昵稱、名片、封面
2. 管理朋友圈權(quán)限
3. 管理好客戶“標(biāo)簽”
4. 管理好客戶“備注”
練習(xí)：檢視并設(shè)置自己的微信
四、電聯(lián)工具準(zhǔn)備
準(zhǔn)備1. 預(yù)約文案
準(zhǔn)備2. 電話腳本
準(zhǔn)備3. 閉環(huán)文案
準(zhǔn)備4. 領(lǐng)養(yǎng)文案
準(zhǔn)備5. 預(yù)熱文案
練習(xí)：電話腳本運(yùn)用演練
五、常維計(jì)劃準(zhǔn)備
1. 一對(duì)一推送計(jì)劃
2. 朋友圈推送計(jì)劃
六、其他戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
1. 角色準(zhǔn)備
2. 心態(tài)準(zhǔn)備
3. 表達(dá)準(zhǔn)備
思考：你在準(zhǔn)備階段的工作，還可以在哪些方面做怎樣的優(yōu)化？

第三講：接觸階段的電話怎么打
一、客戶電聯(lián)的原則與關(guān)鍵提示
1. 客戶電聯(lián)中的六種陷阱
2. 容易被忽視的電聯(lián)基本常識(shí)
3. 衡量電聯(lián)話術(shù)成功質(zhì)量的六大要素
4. 電聯(lián)溝通的推薦時(shí)段
FAQ：接觸階段電聯(lián)常見問題（客戶拒絕了我還要聯(lián)系嗎？我白天沒法及時(shí)回復(fù)客戶怎么辦？客戶不愿意加微信怎么辦？…）
二、客戶電聯(lián)的三個(gè)步驟
示范1：接觸階段預(yù)約文案打樣
示范2：接觸階段電聯(lián)腳本打樣
示范3：接觸階段閉環(huán)文案打樣
三、接觸階段的電聯(lián)通關(guān)
場(chǎng)景1：新客戶領(lǐng)養(yǎng)電聯(lián)
場(chǎng)景2：睡眠客戶激活電聯(lián)
演練與評(píng)比：每位學(xué)員上場(chǎng)演示一次接觸階段的電聯(lián)過程，老師根據(jù)評(píng)分表打分和點(diǎn)評(píng)

第四講：促成階段的電話怎么打
一、促成階段的價(jià)值確認(rèn)
1. 預(yù)熱之后需要價(jià)值確認(rèn)
2. 價(jià)值確認(rèn)推進(jìn)關(guān)系進(jìn)展
二、價(jià)值確認(rèn)的電話怎么打
示范1：價(jià)值確認(rèn)的預(yù)約文案打樣
示范2：價(jià)值確認(rèn)的電聯(lián)腳本打樣
示范3：價(jià)值確認(rèn)的閉環(huán)文案打樣
三、促成階段的電聯(lián)通關(guān)
場(chǎng)景1：沒看到預(yù)熱信息的促成電聯(lián)
場(chǎng)景2：看到預(yù)熱信息的促成電聯(lián)
演練與評(píng)比：每位學(xué)員上場(chǎng)演示一次促成階段的電聯(lián)過程，老師根據(jù)評(píng)分表打分和點(diǎn)評(píng)

第五講：常維階段的電話怎么打
一、常維階段的電聯(lián)場(chǎng)景
1. 邀請(qǐng)客戶資金回流
2. 到期客戶提示與拉新
3. 客戶生日祝福
4. 客戶大額資金走款異動(dòng)
5. 邀請(qǐng)資產(chǎn)檢視
6. 活動(dòng)權(quán)益通知
7. 專項(xiàng)指標(biāo)突擊
8. 崗位變動(dòng)時(shí)的通知電聯(lián)
解析：腳本話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)提示
二、常維階段的電聯(lián)通關(guān)
1、場(chǎng)景1：邀請(qǐng)資產(chǎn)檢視的電聯(lián)
2、場(chǎng)景2：產(chǎn)品到期提示與拉新資金電聯(lián)
演練與評(píng)比：每位學(xué)員上場(chǎng)演示一次常維階段的電聯(lián)過程，老師根據(jù)評(píng)分表打分和點(diǎn)評(píng)
戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流：
1. 錄音案例解析：成功電聯(lián)、受挫電聯(lián)
2. 戰(zhàn)術(shù)技巧提示
1）用手機(jī)還是座機(jī)打？
2）客戶答應(yīng)加微信卻沒有加怎么辦？
3）與客戶預(yù)約卻沒有反應(yīng)怎么辦？
4）客戶答應(yīng)來存款，結(jié)果沒有來，發(fā)消息也不回，怎么辦？
互動(dòng)：分享、答疑、交流

戰(zhàn)術(shù)演練以及實(shí)戰(zhàn)通關(guān)
一、真實(shí)客戶電聯(lián)
1. 每位學(xué)員按照至少20個(gè)客戶名單的標(biāo)準(zhǔn)開展真實(shí)電聯(lián)
2. 電聯(lián)目標(biāo)：介紹行里的新服務(wù)、新變化；邀請(qǐng)客戶參與老友回歸活動(dòng)；邀請(qǐng)客戶加微信或見面；爭(zhēng)取獲得進(jìn)一步與客戶連接的機(jī)會(huì)。
3. 電聯(lián)數(shù)據(jù)記錄：撥出有效電話數(shù)、加微信數(shù)、成功邀約數(shù)、達(dá)成意向數(shù)
4. 輔導(dǎo)老師跟聽指導(dǎo)
二、成績統(tǒng)計(jì)點(diǎn)評(píng)
1. 數(shù)據(jù)匯總與成績統(tǒng)計(jì)
2. 點(diǎn)評(píng)和交流
1）這次實(shí)戰(zhàn)電聯(lián)有何感受？
2）優(yōu)秀個(gè)案是如何達(dá)成的？
3）是否遇到了難以化解的場(chǎng)景？
4）后續(xù)還可以怎么做得更好？
5）其他學(xué)員分享交流

第六講：電話營銷的復(fù)盤
一、電聯(lián)難點(diǎn)鞏固
1. 共性問題鞏固
1）表達(dá)不夠親切自然
2）未關(guān)注客戶回應(yīng)
3）異議處理不到位
4）致電理由未強(qiáng)調(diào)專業(yè)價(jià)值
演練：重點(diǎn)共性問題練習(xí)
2. 部分細(xì)節(jié)打磨
1）確認(rèn)客戶身份無停頓
2）致電理由關(guān)注業(yè)務(wù)大于關(guān)注客戶本人
3）結(jié)束通話技巧欠缺
演練：細(xì)節(jié)問題練習(xí)
3. 其他重點(diǎn)提示
1）悅納自己，理解客戶
2）學(xué)會(huì)說破，把內(nèi)心的感受和客戶擔(dān)心說出來
3）說出具體的行動(dòng)計(jì)劃
4）用預(yù)熱建立信任
5）做好自己，尊重客戶的選擇
二、電聯(lián)自檢清單
1. 角色自檢
2. 腳本自檢
3. 閉環(huán)自檢
4. 領(lǐng)養(yǎng)自檢
5. 預(yù)熱自檢
6. 表達(dá)自檢
7. 錄音綜合自檢
練習(xí)：自檢清單運(yùn)用
三、電聯(lián)改進(jìn)清單
1. 什么價(jià)值感更容易打動(dòng)客戶？
2. 有哪些異議應(yīng)對(duì)還不給力？
3. 哪些表達(dá)可以優(yōu)化？
練習(xí)：改進(jìn)清單運(yùn)用

結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動(dòng)作業(yè)安排。

11年商業(yè)銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)：
——連續(xù)3年服務(wù)湖北交行系統(tǒng)、服務(wù)光大銀行系統(tǒng)
——連續(xù)2年服務(wù)湖南銀行、長沙銀行、杭州銀行系統(tǒng)等
5項(xiàng)專業(yè)證書/認(rèn)證：
——AFP金融理財(cái)師、SORFA養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃師、中級(jí)經(jīng)濟(jì)師
——保險(xiǎn)從業(yè)資格、COSS營銷服務(wù)系統(tǒng)專業(yè)認(rèn)證資格
曾任：上海雋天保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)湖北分公司 | 合伙人
曾任：北京浩天律師事務(wù)所 | 非訴法律事務(wù)專員
曾任：光彩集團(tuán)玖玖金融|商學(xué)院常務(wù)副院長、首席咨詢顧問
曾任：國家電網(wǎng)湖北省電力設(shè)計(jì)院 | 人資部培訓(xùn)經(jīng)理，員工財(cái)務(wù)規(guī)劃師
➯【500+個(gè)銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目、200+場(chǎng)銀行授課】覆蓋國有6大行，12家全國性股份制商業(yè)銀行，50+家地區(qū)城商行、農(nóng)商行、信用社、村鎮(zhèn)銀行
➯【30+個(gè)獨(dú)創(chuàng)營銷工具】如金融大類和產(chǎn)品輔銷、電話/微信/面訪話術(shù)、資產(chǎn)配置、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)診斷、業(yè)績管理等工具，讓客戶經(jīng)理幫助客戶快速同步財(cái)富認(rèn)知，縮短營銷周期

資產(chǎn)配置工具 知識(shí)記憶工具

輔銷話術(shù) 輔銷工具

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
朱寒波老師擁有多年銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷培訓(xùn)和輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，追求員工和客戶的“關(guān)系有進(jìn)展、業(yè)務(wù)有發(fā)展”，幫助學(xué)員建立良性的客戶關(guān)系，提高營銷效能，找到業(yè)績健康增長的路徑：
01-【喚醒存量】沉睡客戶喚醒（以湖北建行為例）
通過梳理客戶經(jīng)營底層邏輯、流程方法、戰(zhàn)術(shù)技巧、輔銷工具，幫助銀行營銷團(tuán)隊(duì)克服長尾喚醒難、高客服務(wù)難、客戶維護(hù)難、面談促成難、常維復(fù)購難等核心痛點(diǎn)，讓客戶從看到客戶經(jīng)理扭頭跑，到把客戶經(jīng)理當(dāng)個(gè)寶
成果：首輪帶隊(duì),網(wǎng)點(diǎn)一周完成活期存款735萬，定期存款220萬，理財(cái)355萬,總排名第2名。二輪帶隊(duì)，一周完成活期存款191萬，定期存款469萬，理財(cái)817萬，總排名第1
——該類項(xiàng)目已服務(wù)湖北建行、中行、交行、桂林郵儲(chǔ)、新疆郵政等系統(tǒng)，開展超300次

02-【外拓增量】外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（以廣西靈山農(nóng)信為例）
通過客群分析、服務(wù)預(yù)案設(shè)計(jì)，協(xié)同村委/街委/社區(qū)關(guān)鍵人影響力，外拓人員職責(zé)分工和策略溝通，提高外拓中的溝通效率和成功率。通過電子化外拓資源地圖和客群痛點(diǎn)分析，優(yōu)化外拓客群管理，做好定制化金融方案輸出，提高客戶滿意度，促動(dòng)產(chǎn)能提升。
成果：成功實(shí)現(xiàn)在疫情情況下，開門紅首月實(shí)現(xiàn)存款凈增長2.08億元。后續(xù)3個(gè)月持續(xù)激活喚醒，順利完成當(dāng)年開門紅目標(biāo)。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)金華農(nóng)行、新疆郵政、廣西農(nóng)信、淳安農(nóng)商等系統(tǒng)，開展超100次

03-【轉(zhuǎn)化流量】廳堂營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（以三峽中行、寧德農(nóng)商農(nóng)商行銀行為例）
通過廳堂商機(jī)系統(tǒng)分析、廳堂陣地崗位營銷、廳堂活動(dòng)營銷、廳堂營銷觸點(diǎn)展陳打造、廳堂營銷高頻場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略等維度的導(dǎo)入，幫助網(wǎng)點(diǎn)員工用好廳堂陣地，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和營銷雙向賦能，齊頭并進(jìn)。
成果：宜昌三峽中行在當(dāng)年開門紅期間存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等指標(biāo)產(chǎn)能提高1-2倍。在寧德農(nóng)商農(nóng)商行通過廳堂配合開展資金回流，一周內(nèi)完成資金回流2.05億。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)宜昌中行、寧德農(nóng)商、株洲農(nóng)商、建平農(nóng)商等系統(tǒng)，開展超過50次

04-【營銷提升】客戶經(jīng)營與產(chǎn)能提升（以新疆郵政、鐘祥郵儲(chǔ)為例）
通過經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、客群營銷行動(dòng)、客戶走訪激活、金融生態(tài)圈打造、客戶面談促成等，幫助營銷團(tuán)隊(duì)找到業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，改進(jìn)優(yōu)化客戶營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷水平再上新臺(tái)階
成果：在鐘祥郵儲(chǔ)項(xiàng)目中，針對(duì)三農(nóng)金融客戶，完成極速貸放款額614.9萬，單月存款新增2億元，完成率超過目標(biāo)200%。在淳安農(nóng)商項(xiàng)目中，吸引存款凈增1.38億，并促動(dòng)對(duì)公和信貸業(yè)務(wù)取得新進(jìn)展。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)新疆郵政、鐘祥郵儲(chǔ)、桂林郵儲(chǔ)、湖北交行等系統(tǒng)，開展超過50次

05-【銀保輔導(dǎo)】保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練營（以湖北建行、線上保險(xiǎn)營為例）
圍繞客戶經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)工具的本質(zhì)特點(diǎn)認(rèn)知不全面，保險(xiǎn)法商知識(shí)不牢固，保險(xiǎn)營銷工具和面談技巧不扎實(shí)等問題，開展針對(duì)性培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)掌握保險(xiǎn)營銷流程，通過風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判和后果呈現(xiàn)來鎖定需求，緊扣客戶養(yǎng)老/教育/健康/傳/財(cái)稅等目標(biāo)，促動(dòng)成交
成果：項(xiàng)目1個(gè)月期間，網(wǎng)點(diǎn)人人破零開單，完成標(biāo)保60萬以上的期交件超過15單。
——該類項(xiàng)目已服務(wù)新塘工行、佛山建行等系統(tǒng)，線上保險(xiǎn)營學(xué)員來自工行、農(nóng)行、中行、農(nóng)商行等多個(gè)系統(tǒng)，累計(jì)開展超過50次

部分授課案例：
主講課程 服務(wù)客戶 授課期數(shù)
《價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷流程》 湖北中行、新疆郵政、桂林郵儲(chǔ)、北京銀行等 79
《存量睡眠客戶激活喚醒》 金華農(nóng)行、西靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 48
《微信營銷》 交行建行、廣西靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 32
《定向匹配式外拓營銷》 鐘祥郵儲(chǔ)、新疆郵政、長江村鎮(zhèn)銀行 16
《電話營銷》 佛山建行、湖北中行、沈陽光大、江蘇銀行等 16
《開門紅旺季營銷》 湖北交行、沈陽光大等、廣西合浦農(nóng)商等 8
《廳堂觸點(diǎn)營銷》 三峽中行、荊門農(nóng)商行、孝昌農(nóng)商行等 8
《工資代發(fā)客戶掘金》 湖北交行 5
《外出客群營銷》 廣信靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 5
《法商視角下的保險(xiǎn)營銷》 工行、農(nóng)行、中行、農(nóng)商行等 8

主講課程：
《流程制勝：價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷五階段》
《存量激活：換個(gè)姿態(tài)喚醒沉睡的客戶》
《微信營銷：讓銀行零售營銷更簡單》
《電話營銷：銀行潛力客戶激活的秘密》
《創(chuàng)新沙龍：價(jià)值驅(qū)動(dòng)式營銷沙龍策劃與執(zhí)行》
《迎戰(zhàn)開門紅：2025穩(wěn)存款，攻中收，抓普惠》 

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 阿里鐵軍打造的秘密

   

  第一講：阿里管理的底層邏輯一、阿里管理的底層邏輯—儒、釋、道二、阿里的企業(yè)文化的變革—從三個(gè)詞到六脈神劍三、阿里文化對(duì)于不同層次管理者的要求—三板斧1.基層管理者要求：建團(tuán)隊(duì)、拿結(jié)果、招開人2.中層管理者要求：懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演3.高層管理者要求：造土壤、斷事用人、定戰(zhàn)略第二講阿里的企業(yè)..

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• 電話營銷核心要素實(shí)訓(xùn)

   

  第一講 電話營銷的昨天和今天第一節(jié) 電話營銷成為企業(yè)的必然選擇第二節(jié) 電話營銷的應(yīng)用互動(dòng)：電話營銷培訓(xùn)案例評(píng)估分享：某集團(tuán)電話營銷培訓(xùn)案例分享：哈佛經(jīng)典電話營銷案例分析示范第二講 你準(zhǔn)備好電話營銷了嗎第一節(jié) 策略：從一開始就決定成敗第二節(jié) 戴爾的電話營銷成功之道分享：企業(yè)電話營銷培訓(xùn)三步走！案例：聯(lián)想(中國)公..

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• 電話營銷運(yùn)營管理法則

   

  1、電話營銷的新趨勢(shì)與新挑戰(zhàn) 1）電話營銷的新趨勢(shì)2）電話營銷現(xiàn)狀、問題與挑戰(zhàn)精英流失高！人員招聘難！技能提升慢！3）優(yōu)秀公司的最新電銷應(yīng)用案例2、影響電話營銷的經(jīng)營要素1）影響電銷效果的命脈數(shù)據(jù)與名單那里來？如何用？數(shù)據(jù)庫質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)2）電銷模式與業(yè)務(wù)流程以客戶為中心的電銷業(yè)務(wù)流程常見電銷模式分..

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• 外呼中心的電話營銷技巧

   

  第一部分：電話營銷綜述1.電話營銷的基本概念2.電話營銷的重要性和益處3.外呼中心電話營銷的職能4.外呼人員應(yīng)具備的條件5.外呼中心電話營銷面對(duì)的問題6.外呼中心電話營銷成功的因素和影響電話營銷成功的因素第二部分：電話外呼的關(guān)鍵流程1.外呼中心電話營銷的銷售循環(huán)過程2.根據(jù)名單進(jìn)行外呼3.尋找及幫助客戶..

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• 電話營銷技巧

   

  時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30<br />電話營銷 <br />行業(yè)認(rèn)知 <br /> 什么是電話營銷 <br /> 電話營銷在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br /&g..

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