【培訓(xùn)對象】
柜員/大堂/客戶經(jīng)理/其他營銷崗位

【培訓(xùn)收益】
● 用戶思維：剖析當(dāng)下網(wǎng)點經(jīng)營的新形勢，進行由陣地營銷到陣地經(jīng)營的轉(zhuǎn)型 ● 專業(yè)價值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài) ● 精準(zhǔn)營銷：清晰解讀營銷流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場景 ● 網(wǎng)點管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點管理的基本目標(biāo)，實現(xiàn)以管理價值為依托的網(wǎng)點現(xiàn)場、服務(wù)、營銷、風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)管理

第一講：縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點的戰(zhàn)略認知
一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型中容易被忽略的五大關(guān)鍵問題
1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”
2. 精而不透：客群管理‘精細’而未‘精準(zhǔn)’
3. 標(biāo)而不符：任務(wù)考核‘指令’而未‘指標(biāo)’
4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’
5. 團而不結(jié)：員工執(zhí)行‘團伙’而未‘團隊’
二、銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型之路
1. “流量”韭菜到門可羅雀
2. 資管新規(guī)下，理財不保本，存款安全性地位加強
3. 互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求
4. “高大上”廳堂的副作用
5. 營銷經(jīng)費遞減的大趨勢
三、定位聚焦經(jīng)營的“四四六”模型
1. 四個圈：核心圈、輔助圈……
2. 四個型：客群型、行業(yè)型……
3. 六個行：商區(qū)行、社區(qū)行……
四、城區(qū)網(wǎng)點的“兩個定位”
1. 同心圓靶心模式
2. 單條線聚合模式
案例：建設(shè)銀行的“三農(nóng)模式”
五、市場營銷的四大亂象
1. 以銷售產(chǎn)品為使命
2. 以達成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
六、市場營銷的三次變革
1. 營銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對手——品類優(yōu)勢、利率優(yōu)勢、饋贈優(yōu)勢
2. 營銷2.0速度優(yōu)于對手——辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度
3. 營銷3.0策略優(yōu)于對手——投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活

第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營銷三步法
一、柜員梯隊四分類與培養(yǎng)技巧
二、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）
2. 對產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級
4. 有惰性，沒壓力——無上升空間
三、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破：“一句話營銷”偽命題
2. 建立：“一句話營銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售
3. 堅信：銀行是最適應(yīng)大眾投資者進行財富管理的機構(gòu)
4. 做好：銷售能力的鍛煉是職業(yè)轉(zhuǎn)型的儲備
5. 堅持：行動不一定增加收入，但是不行動收入一定降低
四、柜員營銷的實操五法
法一：抓住“蜜月期”
法二：簡單粗暴的“一句話服務(wù)”
法三：推薦支行各類微信群
法四：樹立理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)
法五：臺賬登記客戶畫像

第三講：陣地營銷——流量營銷的“雙線并軌”
一、以客戶視覺為中心，打造廳堂靜態(tài)營銷觸點
1. 信用卡：選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設(shè)備區(qū)
2. 基金：績優(yōu)老基金的掙錢效應(yīng)——貴賓理財區(qū)
3. 個貸：想想誰需要經(jīng)營現(xiàn)金流——對公柜臺區(qū)
4. 定期：一位老年人與恒大財富——客戶等候區(qū)
二、動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略
1. 五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍與實戰(zhàn)落地話術(shù)
1）少兒財商微沙龍——業(yè)務(wù)落地：零存整取
2）民間借貸微沙龍——業(yè)務(wù)落地：個人貸款
3）聽歌識曲微沙龍——業(yè)務(wù)落地：長期存款
4）防范詐騙微沙龍——業(yè)務(wù)落地：專屬服務(wù)

第四講：精耕細作——支行內(nèi)部睡眠客戶的喚醒
一、短信破冰陌生客戶
1. 睡客破冰的兩種方式
2. 短信破冰后的五種情況與落地方法
3. 家庭融資、儲蓄規(guī)劃短信的3種話術(shù)墊板
二、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2）公域的一面之緣VS私域的日久生情
3）公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 微信經(jīng)營的三大要點
1）電子名片—針對不同客群的風(fēng)格設(shè)計
2）微信頭像—到底用不用工裝照？
3）打造人設(shè)—哪種人設(shè)最受客戶認可？
3. 以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1）為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧
2）原創(chuàng)的文字與圖片工具
3）使用文章不折疊功能發(fā)表專業(yè)內(nèi)容
4）針對重點客戶，學(xué)會使用@功能
5）重點內(nèi)容選擇時間段發(fā)布
6）適當(dāng)暴露自己的個人生活
4. 升級版的微信視頻號—品牌打造“名人戰(zhàn)略”
1）視頻號的三大作用
作用1：有超強的粘性和用戶使用時長
作用2：打破推送算法，全覆蓋微信好友
作用3：有利于實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
2）快速的制作短視頻的四大攻略
攻略1：軟件的使用
攻略2：設(shè)備的準(zhǔn)備
攻略3：主題的選擇
攻略4：文案的設(shè)計
三、首電邀約拉新客戶
1. 刻意練習(xí)，使用電話檢視自評表
2. 首電開場的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理
3. 首電中引導(dǎo)客戶到訪的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理
4. 首電中呈現(xiàn)客戶經(jīng)理價值的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理
5. 首電后閉環(huán)短信的實戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理
四、面談落地產(chǎn)品營銷
1. 介紹服務(wù)升級與話術(shù)落地
2. 建立專業(yè)關(guān)系與話術(shù)落地
3. KYC探尋客戶需求與話術(shù)落地
4. 引入營銷產(chǎn)品與話術(shù)落地
5. 兩種銷售方法實戰(zhàn)
第一種：FABE銷售法
第二種：右腦銷售法
實戰(zhàn)演練：分組使用兩種方法，營銷重點產(chǎn)品 

高級財商實戰(zhàn)研修認證講師
國家三級心理咨詢師/國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認證講師
《環(huán)球銀行》《零售銀行》等雜志特約撰稿人
阿里云/訊飛星火/微軟生成式AI能力認證
豆包/AI編碼/AI數(shù)據(jù)分析/大模型工程師認證
CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP
上海財經(jīng)大學(xué)/武漢大學(xué)/中國人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)校/暨南大學(xué)/西安交通大學(xué)/中國人民大學(xué)等多家高校合作講師
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理/十佳內(nèi)訓(xùn)師
曾任：中信銀行 | 零售行長
曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)
現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融機構(gòu) | 華北區(qū)負責(zé)人
從事營銷策劃、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)達3000余人，輔導(dǎo)網(wǎng)點超100家，現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過40+家，擅長基金營銷、零售轉(zhuǎn)型、開門紅營銷、服務(wù)營銷一體化等，擁有扎實的授課理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗
——實戰(zhàn)-理財行家——
現(xiàn)存量合格投資者客戶130名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達30+億
在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽
——擅長領(lǐng)域——
私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護與營銷等

部分授課案例：
近3年來共授課260余期，授課學(xué)員高達8800余人次，獲得光大銀行、匯添富基金、華夏基金、工商銀行、郵儲銀行、中國銀行等多家銀行高層的認可，指定多次復(fù)購課程，其中部分如下：
序號 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行 《Deepseek賦能下銀行營銷實戰(zhàn)應(yīng)用與不可替代的情緒價值》
《deepseek賦能網(wǎng)點：金融場景應(yīng)用實戰(zhàn)》 34
2 中國銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行 《凈值型理財專業(yè)提升與客戶售后技巧》 38
3 中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄銀行、廣發(fā)銀行 《財富管理與客群經(jīng)營》
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》 35
4 中國銀行、工商銀行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行 《理財經(jīng)理綜合營銷技能》
《客群深耕與顧問式新營銷》 42
5 農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、威海銀行、臨沂農(nóng)商行 《廳堂服務(wù)營銷能力提升》 10
6 交通銀行、民生銀行、工商銀行、九江銀行 《客戶抱怨與投訴處理》 18
7 郵儲銀行 《開門紅旺季營銷策略》
《客群深耕與開拓》 20
8 匯添富基金、廣發(fā)基金、富國基金、工銀瑞信基金、南方基金、招商基金 《基金客群標(biāo)準(zhǔn)化營銷與售后》
《基金從業(yè)考前輔導(dǎo)》 55

主講課程：
《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》
《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》
《讓客戶主動買——私募基金營銷產(chǎn)能提升強訓(xùn)營》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》
《新財富管理格局下銀行網(wǎng)點綜合營銷能力鍛造》
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實戰(zhàn)方案》 

• 基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧

   

  第一講：銀行品牌轉(zhuǎn)型智慧·從【規(guī)定】到【超級符號】一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型前容易被忽略的五大關(guān)鍵問題1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”2. 精而不透：客群管理‘精細’而未‘精準(zhǔn)’3. 標(biāo)而不符：任務(wù)考核‘指令&rsqu..

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• 實現(xiàn)基業(yè)長青和管理升級的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學(xué)習(xí)，一個基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內(nèi)在需求、管理前沿的時尚追求。當(dāng)今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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