【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，牢記并運(yùn)用六個(gè)自檢關(guān)鍵詞，讓員工學(xué)會(huì)有建設(shè)性開(kāi)展存量客戶(hù)激活行動(dòng) ● 做出自己的目標(biāo)客群分類(lèi)定聯(lián)表，掌握定聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的頻次要求，堅(jiān)持落地行動(dòng)促進(jìn)存量盤(pán)活進(jìn)入良性循環(huán) ● 應(yīng)用3張網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)診斷表，通過(guò)數(shù)據(jù)診斷，指出營(yíng)銷(xiāo)短板，確定主攻思路方向 ● 導(dǎo)入存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五步法，幫助網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)掌握價(jià)值貢獻(xiàn)式存量激活的方法 ● 升級(jí)電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，獲得并用好參考資料包，激發(fā)存量客戶(hù)產(chǎn)能 ● 完成典型存量客戶(hù)激活行動(dòng)的演練，提高員工戰(zhàn)術(shù)水平

第一講：價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
一、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
1. 網(wǎng)點(diǎn)90%以上客戶(hù)是睡眠客戶(hù)，沒(méi)精力維護(hù)
2. 不給客戶(hù)禮品被鄙視，給客戶(hù)禮品也被鄙視
3. 平時(shí)尬聊都找不到話題，發(fā)條節(jié)日問(wèn)候也被客戶(hù)懟
4. 二八原則逐漸失靈，大客戶(hù)維護(hù)成本高，留存時(shí)間短，容易批量流失
5. 微信等數(shù)字化工具變成公告板，觸達(dá)效率更高，但客戶(hù)躲得更遠(yuǎn)
思考：你還能找到哪些存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的槽點(diǎn)？
案例：為什么有些銀行能突破困局？
二、價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯（六個(gè)自檢關(guān)鍵詞）
互動(dòng)：生活中，你會(huì)更喜歡價(jià)值貢獻(xiàn)者，還是利益索取者？
1. 角色：金融顧問(wèn)
案例：產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里？
2. 形象：真誠(chéng)、善良
案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶(hù)經(jīng)理誰(shuí)做得更好？
3. 立場(chǎng)：姿態(tài)平等，中立客觀
案例：客戶(hù)嫌26歲客戶(hù)經(jīng)理太年輕，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顧長(zhǎng)期
案例：客戶(hù)剛說(shuō)了不要，卻馬上要成交，發(fā)生了什么？
5. 目標(biāo)：關(guān)系進(jìn)展，業(yè)務(wù)發(fā)展
案例：客戶(hù)轉(zhuǎn)賬800萬(wàn)，怎么挽留才是真正的成功？
6. 心態(tài)：因上努力，果上隨緣
故事：走在正確的道路上，目標(biāo)就不會(huì)遠(yuǎn)
三、存量客戶(hù)激活的五階段
1. 準(zhǔn)備階段：客群準(zhǔn)備、定聯(lián)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、服務(wù)預(yù)案準(zhǔn)備等
2. 接觸階段：各渠道接觸客戶(hù)、客戶(hù)激活或領(lǐng)養(yǎng)方法
3. 預(yù)熱階段：微信單聊、一對(duì)一、朋友圈預(yù)熱方法
4. 促成階段：尋求客戶(hù)反饋、推動(dòng)體驗(yàn)或成交、邀約見(jiàn)面或線下活動(dòng)等
5. 常維階段：常態(tài)化推送信息、相應(yīng)訴求、價(jià)值確認(rèn)
互動(dòng)：你的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)大部分集中在什么階段？

第二講：在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)里找方向
一、網(wǎng)點(diǎn)診斷（13項(xiàng)指標(biāo)解讀）
工具：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)信息盤(pán)點(diǎn)表
1. 高中低三類(lèi)客群AUM增長(zhǎng)占比——看AUM拉動(dòng)的效果和策略
2. 存款總額和貸款總額比較——看存貸拉動(dòng)空間
3. 個(gè)人客戶(hù)數(shù)新增——看網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)積累速度
4. 持有產(chǎn)品數(shù)——看客戶(hù)粘度
5. 貴賓客戶(hù)數(shù)——人均貴賓數(shù)看維護(hù)飽和度，貴賓客戶(hù)增長(zhǎng)和貴賓客戶(hù)占比增長(zhǎng)看維護(hù)力度
6. 重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)占比——看重點(diǎn)客群開(kāi)發(fā)深度
7. 個(gè)貸客戶(hù)增長(zhǎng)和余額變化——看個(gè)貸客戶(hù)維護(hù)和續(xù)貸管理水平
8. 企業(yè)結(jié)算戶(hù)、企業(yè)存款——看戶(hù)均存款、代發(fā)工資企業(yè)占比
9. 企業(yè)貸款——看對(duì)公貸款工作力度，貸款企業(yè)的存款貢獻(xiàn)
10. 手機(jī)銀行有效戶(hù)數(shù)占比——看手機(jī)銀行活躍度
11. 一碼付戶(hù)均存款——看聚合支付對(duì)存款的沉淀效果
12. 柜員人均業(yè)務(wù)筆數(shù)——看工作飽和度
13. 其他信息——根據(jù)行內(nèi)關(guān)注事項(xiàng)提取數(shù)據(jù)分析
練習(xí)：根據(jù)老師所給數(shù)據(jù)，分析表101診斷后可能得出的結(jié)論和行動(dòng)對(duì)策
二、不同年齡客群診斷（3項(xiàng)指標(biāo)）
工具：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)年齡區(qū)間盤(pán)點(diǎn)表
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)年齡和存款量分布——看網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)和存款分布現(xiàn)狀
2. 關(guān)鍵客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)——看網(wǎng)點(diǎn)主力客群是否呈現(xiàn)老年化
3. 主力客群存款貢獻(xiàn)度情況——對(duì)比我行全市平均水平判斷存款拉動(dòng)水平
練習(xí)：根據(jù)老師所給數(shù)據(jù)，分析表102診斷后可能得出的結(jié)論和行動(dòng)對(duì)策
三、存量客群資產(chǎn)診斷（3項(xiàng)指標(biāo)）
工具解讀：存量客戶(hù)資產(chǎn)區(qū)間盤(pán)點(diǎn)表
1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)資產(chǎn)等級(jí)分布
2. 客戶(hù)資產(chǎn)等級(jí)和本區(qū)域客戶(hù)經(jīng)濟(jì)水平匹配度
3. 無(wú)效戶(hù)比重
4. 各資產(chǎn)段客戶(hù)臨界提升潛力
練習(xí)：根據(jù)老師所給數(shù)據(jù)，分析表103診斷后可能得出的結(jié)論和行動(dòng)對(duì)策
四、診斷結(jié)論總結(jié)應(yīng)用
1. 確定存量客戶(hù)主攻客群（如商貿(mào)客戶(hù)、銀發(fā)客戶(hù)等）
2. 確定存量客戶(hù)主攻弱項(xiàng)（如貴賓客戶(hù)維護(hù)度、客戶(hù)四大類(lèi)產(chǎn)品持有數(shù)、存款沉淀度、中收權(quán)益和保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)深度等）

第三講：存量客戶(hù)維護(hù)四步法
第一步、領(lǐng)養(yǎng)/激活
1. 領(lǐng)養(yǎng)/激活3要素
1）領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)-讓你的出場(chǎng)更有光環(huán)
2）自我介紹-讓客戶(hù)愿意了解你
3）職責(zé)說(shuō)明-說(shuō)出你的價(jià)值
2. 領(lǐng)養(yǎng)/激活的3個(gè)形式：電話、微信、短信
工具：睡眠客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)/激活腳本話術(shù)剖析、睡眠客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)/激活的一封信
練習(xí)：客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)文案編寫(xiě)與運(yùn)用
3. 服務(wù)預(yù)案定向匹配
模板解析：主攻客群服務(wù)預(yù)案
練習(xí)：服務(wù)預(yù)案編寫(xiě)
第二步、預(yù)熱定聯(lián)
形式1. 知識(shí)預(yù)熱——讓客戶(hù)加深金融認(rèn)知，增強(qiáng)價(jià)值感
1）單條知識(shí)預(yù)熱的編寫(xiě)的6個(gè)要點(diǎn)
2）循環(huán)購(gòu)買(mǎi)6個(gè)心理周期下的系列知識(shí)推送規(guī)律
3）系列知識(shí)預(yù)熱模式：引言+系列知識(shí)+價(jià)值確認(rèn)
練習(xí)：主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設(shè)計(jì)
形式2. 情感預(yù)熱——讓客戶(hù)加深人品認(rèn)知，增強(qiáng)安全感
1）節(jié)慶節(jié)氣類(lèi)情感預(yù)熱
2）生日問(wèn)候類(lèi)情感預(yù)熱
3）全年情感預(yù)熱關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)表
4）手賬工具在情感預(yù)熱中的應(yīng)用
練習(xí)：節(jié)慶類(lèi)情感類(lèi)的預(yù)熱文案編寫(xiě)與運(yùn)用
形式3. 服務(wù)預(yù)熱——提前了解客戶(hù)
1）資產(chǎn)檢視
2）基金健診
3）保單檢視
形式4. 定聯(lián)聊天——加深客戶(hù)的好感
練習(xí)：根據(jù)老師設(shè)定的場(chǎng)景，開(kāi)展一次客戶(hù)的定聯(lián)聊天
形式5. 朋友圈預(yù)熱——活躍在客戶(hù)的視線
1）朋友圈金融小講堂設(shè)計(jì)模板、運(yùn)用頻次、案例打樣
2）朋友圈金融工具觀念式文案設(shè)計(jì)、案例打樣
3）朋友圈非金融類(lèi)文案設(shè)計(jì)
練習(xí)：主打產(chǎn)品的朋友圈信息剖析與設(shè)計(jì)
常見(jiàn)預(yù)熱階段問(wèn)題解析：客戶(hù)不搭理怎么辦？客戶(hù)警告不要再聯(lián)系了怎么辦？客戶(hù)提問(wèn)接不住怎么辦？客戶(hù)咨詢(xún)產(chǎn)品了可以直接推動(dòng)成交嗎？
第三步、邀約面談
1. 提高面談邀約成功率的4個(gè)動(dòng)作
1）做反饋：了解客戶(hù)對(duì)前期預(yù)熱推送內(nèi)容的感受
2）定細(xì)節(jié)：我們給客戶(hù)做的規(guī)劃方案請(qǐng)客戶(hù)來(lái)敲定細(xì)節(jié)
3）答疑問(wèn)：針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題做現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)解答
4）來(lái)活動(dòng)：邀請(qǐng)客戶(hù)參加行里專(zhuān)題活動(dòng)，獲邀請(qǐng)客戶(hù)做權(quán)益評(píng)定等
——我們的價(jià)值就是邀約的理由
案例：客戶(hù)線上交流中絲滑嵌入理由開(kāi)展邀約
2. 三種邀約形式：電聯(lián)、微信、短信
要點(diǎn)和話術(shù)剖析
練習(xí)：以電聯(lián)方式完成一次客戶(hù)面談邀約
3. 問(wèn)題預(yù)判：健康？養(yǎng)老？傳承？教育？托底？子女婚姻？公平？其他問(wèn)題？
4. 面談執(zhí)行（5步走）：破冰寒暄→確診問(wèn)題→確認(rèn)需求→方案規(guī)劃→成交促成
演練：邀約面談執(zhí)行演練
第四步、跟進(jìn)
1. 跟隨客戶(hù)生命周期服務(wù)
1）青年家庭階段——單身、形成
2）中年家庭階段——成長(zhǎng)、空巢
3）老年家庭階段——退休
2. 運(yùn)用工具做好客戶(hù)跟進(jìn)
1）Beta理財(cái)師APP客戶(hù)跟進(jìn)模塊
2）資產(chǎn)檢視表
3）保單檢視表
4）基金健診表
練習(xí)：常見(jiàn)跟進(jìn)維護(hù)工具運(yùn)用
3. 關(guān)鍵事件和時(shí)點(diǎn)提示
1）新政策、新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)的客戶(hù)維護(hù)
2）重大變故發(fā)生后的客戶(hù)維護(hù)

第四講：高頻常用的戰(zhàn)術(shù)方法
一、電話激活營(yíng)銷(xiāo)
1. 電聯(lián)準(zhǔn)備（角色、內(nèi)容、表達(dá)）
練習(xí)：做好三類(lèi)準(zhǔn)備，你就成功了一半
2. 事前預(yù)約——對(duì)客戶(hù)基本的尊重
1）預(yù)約文案編寫(xiě)
2）預(yù)約首電時(shí)間選擇
3. 電話執(zhí)行——讓客戶(hù)知道電話的重點(diǎn)
1）開(kāi)場(chǎng)：快速建立信任感（開(kāi)場(chǎng)問(wèn)好、明示身份、說(shuō)出網(wǎng)點(diǎn)、建立關(guān)聯(lián)、以問(wèn)引答）
2）議程：明確電聯(lián)關(guān)鍵內(nèi)容（致電理由，致電內(nèi)容、電聯(lián)的重要性、異議處理、加微信跟進(jìn)）
4. 事后閉環(huán)——通完電話也有連接
1）客戶(hù)接受時(shí)的閉環(huán)
2）客戶(hù)拒絕時(shí)的閉環(huán)
練習(xí)：電聯(lián)邀約場(chǎng)景練習(xí)（可使用真實(shí)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)電聯(lián)，老師跟聽(tīng)反饋，集中點(diǎn)評(píng)）
5. 復(fù)盤(pán)——電話營(yíng)銷(xiāo)的自檢與改進(jìn)
練習(xí)：自檢與改進(jìn)清單的運(yùn)用
二、微信激活營(yíng)銷(xiāo)
1. 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)激活
1）客戶(hù)分層定聯(lián)的“8631”法
2）循環(huán)購(gòu)買(mǎi)六個(gè)心理周期下的系列推送規(guī)律
3）模式：引言+系列知識(shí)+價(jià)值確認(rèn)
練習(xí)：系列圖文信息推送設(shè)計(jì)
2. 朋友圈營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)
練習(xí)：主打產(chǎn)品的朋友圈信息剖析與設(shè)計(jì)
3. 微社群運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃
1）微信社群運(yùn)營(yíng)模式與規(guī)劃表
2）邀約客戶(hù)進(jìn)群
案例：為什么要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)經(jīng)理加上客戶(hù)好友再邀請(qǐng)進(jìn)群？
3）微社群的啟動(dòng)
工具&演練：微社群?jiǎn)?dòng)儀式資料包（群內(nèi)歡迎、自我介紹、群內(nèi)自由交流、群公告發(fā)布等）
4）微社群日常預(yù)熱
形式：財(cái)經(jīng)早報(bào)、產(chǎn)品速遞、財(cái)富下午茶、休閑時(shí)間、線上微沙、快閃活動(dòng)等
5. 線上微沙執(zhí)行
工具：線上微沙執(zhí)行資料包
演練：全年主題規(guī)劃，微沙標(biāo)題設(shè)計(jì)，微沙內(nèi)容安排，微沙執(zhí)行流程
三、線下沙龍激活營(yíng)銷(xiāo)
1. 總體執(zhí)行流程：客戶(hù)邀約→會(huì)場(chǎng)布置→內(nèi)容要點(diǎn)→現(xiàn)場(chǎng)促成→ 后續(xù)跟進(jìn)
2. 客戶(hù)甄選邀約
1）客戶(hù)分類(lèi)與引導(dǎo)策略：無(wú)效客戶(hù)、有效客戶(hù)、模糊客戶(hù)、意向客戶(hù)、被拒客戶(hù)
2）邀約客戶(hù)類(lèi)型與結(jié)構(gòu)：以“意向客戶(hù)”和“模糊客戶(hù)”為主
3）客戶(hù)邀約策略：知識(shí)吸引、利益吸引、影響力中心吸引、差別吸引
3. 會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)布置5要點(diǎn)
4. 沙龍?jiān)O(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的8環(huán)節(jié)
1）預(yù)熱：人員就位、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱、把握要點(diǎn)
2）開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)活動(dòng)、介紹主講人、首輪抽獎(jiǎng)
3）宣講：核心觀點(diǎn)、后續(xù)安排
4）抽獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)問(wèn)答達(dá)成內(nèi)容回顧效果
5）分享：邀請(qǐng)?zhí)焓箍蛻?hù)分享
6）通告：簽單活動(dòng)通告，為簽單做鋪墊
7）交流：現(xiàn)場(chǎng)交流溝通促成
8）結(jié)束：抽獎(jiǎng)結(jié)束和結(jié)語(yǔ)
5. 客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)——一周以?xún)?nèi)緊密跟進(jìn)
工具：線下微沙策劃與執(zhí)行手冊(cè)
演練：線下微沙演練

結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動(dòng)作業(yè)安排。 

11年商業(yè)銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)：
——連續(xù)3年服務(wù)湖北交行系統(tǒng)、服務(wù)光大銀行系統(tǒng)
——連續(xù)2年服務(wù)湖南銀行、長(zhǎng)沙銀行、杭州銀行系統(tǒng)等
5項(xiàng)專(zhuān)業(yè)證書(shū)/認(rèn)證：
——AFP金融理財(cái)師、SORFA養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃師、中級(jí)經(jīng)濟(jì)師
——保險(xiǎn)從業(yè)資格、COSS營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資格
曾任：上海雋天保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)湖北分公司 | 合伙人
曾任：北京浩天律師事務(wù)所 | 非訴法律事務(wù)專(zhuān)員
曾任：光彩集團(tuán)玖玖金融|商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)、首席咨詢(xún)顧問(wèn)
曾任：國(guó)家電網(wǎng)湖北省電力設(shè)計(jì)院 | 人資部培訓(xùn)經(jīng)理，員工財(cái)務(wù)規(guī)劃師
➯【500+個(gè)銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目、200+場(chǎng)銀行授課】覆蓋國(guó)有6大行，12家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，50+家地區(qū)城商行、農(nóng)商行、信用社、村鎮(zhèn)銀行
➯【30+個(gè)獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)工具】如金融大類(lèi)和產(chǎn)品輔銷(xiāo)、電話/微信/面訪話術(shù)、資產(chǎn)配置、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)診斷、業(yè)績(jī)管理等工具，讓客戶(hù)經(jīng)理幫助客戶(hù)快速同步財(cái)富認(rèn)知，縮短營(yíng)銷(xiāo)周期

資產(chǎn)配置工具 知識(shí)記憶工具

輔銷(xiāo)話術(shù) 輔銷(xiāo)工具

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
朱寒波老師擁有多年銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，追求員工和客戶(hù)的“關(guān)系有進(jìn)展、業(yè)務(wù)有發(fā)展”，幫助學(xué)員建立良性的客戶(hù)關(guān)系，提高營(yíng)銷(xiāo)效能，找到業(yè)績(jī)健康增長(zhǎng)的路徑：
01-【喚醒存量】沉睡客戶(hù)喚醒（以湖北建行為例）
通過(guò)梳理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)底層邏輯、流程方法、戰(zhàn)術(shù)技巧、輔銷(xiāo)工具，幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)克服長(zhǎng)尾喚醒難、高客服務(wù)難、客戶(hù)維護(hù)難、面談促成難、常維復(fù)購(gòu)難等核心痛點(diǎn)，讓客戶(hù)從看到客戶(hù)經(jīng)理扭頭跑，到把客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)個(gè)寶
成果：首輪帶隊(duì),網(wǎng)點(diǎn)一周完成活期存款735萬(wàn)，定期存款220萬(wàn)，理財(cái)355萬(wàn),總排名第2名。二輪帶隊(duì)，一周完成活期存款191萬(wàn)，定期存款469萬(wàn)，理財(cái)817萬(wàn)，總排名第1
——該類(lèi)項(xiàng)目已服務(wù)湖北建行、中行、交行、桂林郵儲(chǔ)、新疆郵政等系統(tǒng)，開(kāi)展超300次

02-【外拓增量】外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目（以廣西靈山農(nóng)信為例）
通過(guò)客群分析、服務(wù)預(yù)案設(shè)計(jì)，協(xié)同村委/街委/社區(qū)關(guān)鍵人影響力，外拓人員職責(zé)分工和策略溝通，提高外拓中的溝通效率和成功率。通過(guò)電子化外拓資源地圖和客群痛點(diǎn)分析，優(yōu)化外拓客群管理，做好定制化金融方案輸出，提高客戶(hù)滿意度，促動(dòng)產(chǎn)能提升。
成果：成功實(shí)現(xiàn)在疫情情況下，開(kāi)門(mén)紅首月實(shí)現(xiàn)存款凈增長(zhǎng)2.08億元。后續(xù)3個(gè)月持續(xù)激活喚醒，順利完成當(dāng)年開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)。
——該類(lèi)項(xiàng)目已服務(wù)金華農(nóng)行、新疆郵政、廣西農(nóng)信、淳安農(nóng)商等系統(tǒng)，開(kāi)展超100次

03-【轉(zhuǎn)化流量】廳堂營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目（以三峽中行、寧德農(nóng)商農(nóng)商行銀行為例）
通過(guò)廳堂商機(jī)系統(tǒng)分析、廳堂陣地崗位營(yíng)銷(xiāo)、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)展陳打造、廳堂營(yíng)銷(xiāo)高頻場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略等維度的導(dǎo)入，幫助網(wǎng)點(diǎn)員工用好廳堂陣地，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)雙向賦能，齊頭并進(jìn)。
成果：宜昌三峽中行在當(dāng)年開(kāi)門(mén)紅期間存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等指標(biāo)產(chǎn)能提高1-2倍。在寧德農(nóng)商農(nóng)商行通過(guò)廳堂配合開(kāi)展資金回流，一周內(nèi)完成資金回流2.05億。
——該類(lèi)項(xiàng)目已服務(wù)宜昌中行、寧德農(nóng)商、株洲農(nóng)商、建平農(nóng)商等系統(tǒng)，開(kāi)展超過(guò)50次

04-【營(yíng)銷(xiāo)提升】客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)能提升（以新疆郵政、鐘祥郵儲(chǔ)為例）
通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、客群營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)、客戶(hù)走訪激活、金融生態(tài)圈打造、客戶(hù)面談促成等，幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，改進(jìn)優(yōu)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)水平再上新臺(tái)階
成果：在鐘祥郵儲(chǔ)項(xiàng)目中，針對(duì)三農(nóng)金融客戶(hù)，完成極速貸放款額614.9萬(wàn)，單月存款新增2億元，完成率超過(guò)目標(biāo)200%。在淳安農(nóng)商項(xiàng)目中，吸引存款凈增1.38億，并促動(dòng)對(duì)公和信貸業(yè)務(wù)取得新進(jìn)展。
——該類(lèi)項(xiàng)目已服務(wù)新疆郵政、鐘祥郵儲(chǔ)、桂林郵儲(chǔ)、湖北交行等系統(tǒng)，開(kāi)展超過(guò)50次

05-【銀保輔導(dǎo)】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)（以湖北建行、線上保險(xiǎn)營(yíng)為例）
圍繞客戶(hù)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)工具的本質(zhì)特點(diǎn)認(rèn)知不全面，保險(xiǎn)法商知識(shí)不牢固，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具和面談技巧不扎實(shí)等問(wèn)題，開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判和后果呈現(xiàn)來(lái)鎖定需求，緊扣客戶(hù)養(yǎng)老/教育/健康/傳/財(cái)稅等目標(biāo)，促動(dòng)成交
成果：項(xiàng)目1個(gè)月期間，網(wǎng)點(diǎn)人人破零開(kāi)單，完成標(biāo)保60萬(wàn)以上的期交件超過(guò)15單。
——該類(lèi)項(xiàng)目已服務(wù)新塘工行、佛山建行等系統(tǒng)，線上保險(xiǎn)營(yíng)學(xué)員來(lái)自工行、農(nóng)行、中行、農(nóng)商行等多個(gè)系統(tǒng)，累計(jì)開(kāi)展超過(guò)50次

部分授課案例：
主講課程 服務(wù)客戶(hù) 授課期數(shù)
《價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)流程》 湖北中行、新疆郵政、桂林郵儲(chǔ)、北京銀行等 79
《存量睡眠客戶(hù)激活喚醒》 金華農(nóng)行、西靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 48
《微信營(yíng)銷(xiāo)》 交行建行、廣西靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 32
《定向匹配式外拓營(yíng)銷(xiāo)》 鐘祥郵儲(chǔ)、新疆郵政、長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行 16
《電話營(yíng)銷(xiāo)》 佛山建行、湖北中行、沈陽(yáng)光大、江蘇銀行等 16
《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》 湖北交行、沈陽(yáng)光大等、廣西合浦農(nóng)商等 8
《廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》 三峽中行、荊門(mén)農(nóng)商行、孝昌農(nóng)商行等 8
《工資代發(fā)客戶(hù)掘金》 湖北交行 5
《外出客群營(yíng)銷(xiāo)》 廣信靈山農(nóng)信、浙江淳安農(nóng)商等 5
《法商視角下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》 工行、農(nóng)行、中行、農(nóng)商行等 8

主講課程：
《流程制勝：價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)五階段》
《存量激活：換個(gè)姿態(tài)喚醒沉睡的客戶(hù)》
《微信營(yíng)銷(xiāo)：讓銀行零售營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單》
《電話營(yíng)銷(xiāo)：銀行潛力客戶(hù)激活的秘密》
《創(chuàng)新沙龍：價(jià)值驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)沙龍策劃與執(zhí)行》
《迎戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅：2025穩(wěn)存款，攻中收，抓普惠》 

• 信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一章 如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)條件的三大要素二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)的路徑三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)與市場(chǎng)分析三部曲市場(chǎng)分析三部曲有效客戶(hù)在哪里？有效市場(chǎng)在哪里？適用的產(chǎn)品有哪些？四、 對(duì)公客戶(hù)邀約策略（一)專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備1、掌握產(chǎn)品的利益和特征2、電話禮儀常識(shí)準(zhǔn)備..

  ￥   元/ 天

  人氣：1643  

  

• 數(shù)字時(shí)代的客戶(hù)體驗(yàn)改進(jìn)和創(chuàng)新

   

  第一天：一、認(rèn)知篇：被數(shù)字時(shí)代加速的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)1、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是被傳統(tǒng)商業(yè)忽視的利潤(rùn)金礦l體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值原理和成功故事l互聯(lián)網(wǎng)殺手們的秘密武器-超級(jí)客戶(hù)體驗(yàn)l即刻思考被忽視的體驗(yàn)價(jià)值洼地2、客戶(hù)體驗(yàn)策略和思考框架l布局企業(yè)的客戶(hù)體驗(yàn)策略l透視客戶(hù)體驗(yàn)的終極問(wèn)題l體驗(yàn)一小步，經(jīng)營(yíng)一大步第二天：二、設(shè)計(jì)篇：如何落地客..

  ￥   元/ 天

  人氣：1310  

  

• 卓越的客戶(hù)服務(wù)理念與技巧

   

  第一部分 為什么服務(wù)“不到位”？1.個(gè)人“服務(wù)”之路的障礙——a)觀念不對(duì)b)努力不夠c)方法不對(duì)d)反應(yīng)太慢2. 服務(wù)差的原因：a)工作壓力b)私人問(wèn)題c)不良管理d)責(zé)任問(wèn)題e)技術(shù)問(wèn)題3.日常工作中 “干勁的大敵&rd..

  ￥   元/ 天

  人氣：2771  

  

• 卓越的客戶(hù)關(guān)系管理

   

  課程背景：調(diào)查顯示，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就，最直接的因素取決于其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；企業(yè)的產(chǎn)品再好，而只有通過(guò)成功銷(xiāo)售才有可能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)； 獲得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)歸根結(jié)底在于服務(wù)好客戶(hù)，在于做好客戶(hù)關(guān)系管理，無(wú)論企業(yè)還是業(yè)務(wù)代表個(gè)人，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)是留住一個(gè)老客戶(hù)所需成本的5—8倍。留住老客戶(hù)，就能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入，守住老客戶(hù)就是守住你的鉆石牧場(chǎng)，就守住了..

  ￥   元/ 天

  人氣：2272  

  

• 卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓(xùn)練

   

  課程背景：客戶(hù)服務(wù)已不單是售后服務(wù)人員或服務(wù)型企業(yè)員工關(guān)心的事，擁有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶(hù)需求先見(jiàn)能力而征服客戶(hù)、傲視群雄。打造一流的客戶(hù)服務(wù)能力已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 服務(wù)技巧提升 + 能力框架構(gòu)建課程大綱：一、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中 1.客..

  ￥   元/ 天

  人氣：2019  

  

• 銀行客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)關(guān)系管理

   

  課程背景：商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理作為一種新型的管理模式，既是一種先進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)，又是一種新型的商業(yè)模式和管理實(shí)踐活動(dòng)；同時(shí)還直接表現(xiàn)為以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段，包括業(yè)務(wù)操作、客戶(hù)信息和數(shù)據(jù)分析為主要內(nèi)容的軟、硬件系統(tǒng)集成，是銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在高度數(shù)據(jù)化、信息化、電子化和自動(dòng)化條件下與客戶(hù)全面接觸、全程服務(wù)的統(tǒng)一技術(shù)平臺(tái)和智能服務(wù)系統(tǒng)。銀行客戶(hù)經(jīng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3022